Как момент озвучивания ограничения может повлиять на доверие в продажах
Обсуждали с заказчиком проект по распознавания финансовых документов нейросетью. Заказчик называет требование - точность 97 процентов.
Здесь есть ограничение. Для такой точности нужно в разы больше времени на тюнинг решения. И даже тогда точный результат не гарантирован, будет влиять много факторов. По деньгам это в два-три раза дороже обычного проекта.
Я озвучил это ограничение заказчику. И тут же вспомнил, что в других проектах эта тема вообще не всплывала, заказчиков устраивала точность, которую нейросети выдавали без сложного тюнинга и дообучения. Само ограничение существует, но становится значимым только для части задач, там, где требования заказчика в него упираются. В остальных проектах говорить о нём было бы лишним, объяснять то, что никак не влияет на решение.
В момент, когда заказчик произносит «нужна точность больше 97 процентов», ограничение из гипотетического становится прямо влияющим на его решение о бюджете. Это и есть точка, где его нужно назвать. Не раньше, потому что раньше это не относится к делу. Не позже, потому что позже бюджет уже согласован под условия, которые не будут выполнены.
Пропустить этот момент легко, не из умысла, а просто потому что внимание было на процессе переговоров, а не на этой конкретной фразе как на сигнале.
Доверие в этой ситуации подрывает не факт ограничения и не скрытность. Его подрывает пропущенное окно, тот единственный момент в разговоре, где ограничение стало относиться к делу, а его не назвали. Экспертность здесь не в решимости говорить неприятную правду, а в том, чтобы услышать в речи заказчика фразу, после которой правда становится обязательной.
Про себя понял, что я осознанно не отслеживал такие "окна" озвучивания ограничений,и старался озвучивать ограничения, и думаю что не всегда это положительно влияло на продажи, т.к. заказчик мог засомневаться и не дойти до сделки. Понаблюдайте за собой, как это происходит у вас.
#технология_объяснения
