Пациентов в стоматологию интересует только цена: какие важные факторы мы упускаем
Итак, вы наняли директолога за 40к в мес. запустили лендинг и откручиваете на него контекстную рекламу на 100к в месяц.
Заявок мало, знакомо?
Мне да.
👉Давайте сразу, как решить быстро вопрос с конверсией сайта и приема и не читать этот пост до конца.
Ответ - проанализируйте лендинги московских конкурентов (на которые отливают от 300к бюджета в месяц, т.к. если тратят системно такой бюджет 5-7 месяцев, значит есть результат) смотреть можно через keys.so + повторите структуру их лендингов (не копируйте, а повторите) и у вас будет конверсия на 0,5% - 1% выше чем была изначально.
Вообще многие ответы скрыты в анализе вашей целевой аудитории и анализе конкурентов, их сайтов, маркетинга, скриптов и т.д.
Более подробно я писал об анализе здесь.
Но все-таки, что влияет на конверсию сайта стоматологии, какие детали?
Я не буду писать, что лендинг должен быть сделать по модели AIDA и на первом экране должен быть УТП, форма захвата на посетителей, которые нацелены купить продукт эмоционально, это многие знают и так.
Поговорим про психологические триггеры.
Мы часто покупаем выгоды, которые принесет продукт, а потом его свойства
Помните рекламу Axe в 2016-19 годах? Ссылка на этот шедевр (обязательно к просмотру).
Свойства продукта Axe +- аналогичны продуктам конкурентов (Rexona, Nivea Man), но в рекламном позиционировании четко транслируется идея, зачем покупать данный продукт, а именно чтобы быть замеченным второй половинкой/девушкой и, чтобы он не подвел в самый важный момент. Т.е. при принятии решения, свойства товара (количество распыляемых молекул дезодоранта, вкус и т.д.) могут быть вторичны, если они по качеству на уровне конкурентов. Именно предвкушение награды создает ценность и подталкивает нас к покупке.
Момент покупки/принятии решения о покупке спровоцирован мощным выбросом Дофамина (химическое вещество, которое вырабатывает наш мозг, когда мы предвкушаем удовольствие или ожидаем вознаграждение).
Какое ожидание у пациентов от имплантации зубов?
1. Не стесняться улыбаться и получить повышение на работе, особенно если отсутствуют фронтальные зубы?
2. Выйти замуж второй раз в 47?
3. Восстановить жевательную функцию зубов и кушать твердую пищу без проблем?
4. Возвращение чёткой дикции?
У покупателей могут быть разные цели!
👆Одна из ключевых задач маркетинга и сайта через который ваш пациент взаимодействует с вашей стоматологией - создать ассоциации между продуктом и достижением значимой цели пациента, чтобы пациент узнал, что продукт или услуга способна выполнить эту задачу.
Или возьмем пример еще один пример - Автомобили Toyota
Какое ожидание у клиентов данной марки? Ссылка на второй рекламный шедевр.
Машина часто рассказывают о нашей личности, и помимо надежности в ролике сообщается скрытый смысл, что водители этой марки практичные, рассудительные люди.
Выходит, что владелец Audi покупает не свойства авто, а статус? Владелец BMW эмоции? Volvo безопасность?
Чего боится пациент на имплантацию?
Мы можем подсветить:
1. Не нужно откладывать лечение зубов, т.к. есть шанс потерять время и получить смещение, нарушение прикуса.
2. Проблемы с пищеварением.
3. Кость атрофируется и т.д.
Продажа от боли часто является более сильным триггером, чем от идеального состояния, т.к. мы больше боимся упустить возможность чем получить результат!
Какие еще психологические триггеры можно учесть на сайте?
1. Автоматические реакции. В мире где много информации. Нам просто некогда разбираться во всех процессах, и мы действуем автоматически. Доверие к врачу в белом халате больше.
2. Принцип обмена. Бесплатная консультация по КТ. Мы стараемся отплатить за то, что другой человек для нас что-то сделал. Это наша биологическая особенность, которая помогла выжить человеческому обществу.
3. Социальное доказательство. Кейсы ваших работ + отзывы + количество пациентов.
4. Авторитет. 15 лет опыта и учились в Европе?
5. Дефицит. Только 10 имплантов по такой цене.
Больше полезного в книгах:
Взлом маркетинга.
Психология влияния.
8
5
3June 6, 2024 978 19
