Почему старые фразы перестали работать и где брать новые
О том, что в наших магазинах мы выкинули визитки и работаем без них, я писала уже давно. Всё это — чтобы взять контакт потенциального покупателя, то есть номер телефона. Тогда мы вместе с продавцами обсудили варианты фраз, которые помогали этот контакт получать.
Но в мае этого года заметила: коэффициент взятия контакта стал падать. Конечно, на это влияет несколько моментов:
🔺 работа стажёров, которые ещё неуверенно говорят, и клиент им не доверяет;
🔺 опытные продавцы в ожидании отпуска или при меньшем потоке не так эмоционально произносят фразы;
🔺 конкуренты тоже научились брать контакты, и клиент стал устойчивее к нашим формулировкам.
А самое главное — поведение покупателя действительно меняется. И то, ради чего вчера он оставлял свой номер, сегодня уже не цепляет. Следовательно, продавцу тоже стоит регулярно менять фразы и приёмы. А динамика коэффициентов, анализ внешних и внутренних параметров помогают вовремя увидеть: наступило ли время для изменений.
Вот только как в операционке ежедневных дел придумать новые фразы? Или, как говорят, проявить креативность? В этот момент и срабатывает инертность мышления.
Инертность мышления — это когда используешь стандартные, стереотипные варианты, которые уже работают и которые привычно применять.
А креативность просыпается в тот момент, когда все стандартные варианты уже перечислены. Перечислены вслух. То есть записаны на бумагу или в другой видимый источник.
На этой основе работает упражнение «Придумай 89 способов сделать это». Процесс идёт интереснее и активнее, если работать в группе:
1. Сначала участники выписывают все стереотипные, привычные, «нормальные» варианты. То есть срабатывает инертность мышления.
2. Затем приходит «тупик» — перечислено всё и вся. Участники по второму кругу повторяют варианты, как правило, со словми «это уже было…». Наступает кризис, который помогает перейти к следующему этапу и побороть инертность.
3. На следующем этапе приходит понимание: «нужно что-то менять». Здесь лучше всего срабатывает установка — принимаем любые, даже фантастические и кринжовые варианты. Прилетают инопланетяне, появляются волшебные палочки! На самом деле участник просто позволяет себе использовать решения, которые не являются привычными. Так включается креатив.
4. На заключительном этапе участники предлагают и формируют новые рабочие способы решения задачи. И эти способы уже отличаются от привычных — но в них учтены все те изменения, которые копились где-то внутри у участников.
Этим упражнением наши продавцы выработали новые, актуальные сегодня варианты для взятия контакта‼️
