Помните пост «Диплодоки от ВЭД»?
Там было всего два места: маленький мозг наверху и коллективный хвост внизу. Оба обидные. Своё место в этой схеме мне тоже найти не удалось. Да и не искал, если честно.
Схема была неполной: описал крайности, а между ними целый мир.
Никто не соврал
Собственник сказал: максимизируй прибыль.
До закупки это доехало как: найди подешевле.
Тут нет саботажа. Есть конвертация. Собственник мерит прибылью. Линейный исполнитель мерит затратами. Оба слова верные, единицы измерения разные.
Дальше запрос уходит на рынок в виде «посчитайте ставку, комиссию выделите отдельно». Приходит десять ответов, выбирается самый дешёвый, и через две недели всё стоит колом, платёж застрял.
Диплодок — это не тупость участника. Это отсутствие перевода между единицами измерения.
Где это видно
ТОП говорит о надёжности, в задаче остаётся только процент.Логист отчитался о лучшей ставке, поставка сдвинулась на месяц.Бухгалтер закрыл платёж, документы для банка никто не собирал.Все выполнили свою функцию. Сделка встала. Виновных нет. Каждый сделал ровно то, за что отвечает и чем его мерят.
Скажите, как вы будете меня оценивать, и я скажу, как я буду действовать.
Элияху Голдратт
Третье место, которого в прошлом посте не было
Есть люди, которые внутри этой поломки работают переводчиком. Они не равнодушны, не пассивны, они копают. Им претит «отбывать номер».
Они считают не ставку, а полную стоимость: срок, стоимость денег за этот срок, точки блокировки, вероятность встрять. Спрашивают не «сколько процентов», а «почему так, а не иначе» и «где это написано». Приносят наверх не жалобу, а цифру.
Такого человека бессмысленно мерить его же затратами — он приносит компании деньги, которых без него не было бы.
И это не звание. Это поведение.
Оно начинается с одного шага: перестать сравнивать предложения по одной цифре.
Как перевести на язык денег
Возьмите два варианта: дешёвый и рыночный.
Посчитайте разницу в сроках проводки в днях.Примените к сумме ставку овернайта за эти дни — это цена ожидания.Посчитайте точки блокировки: свой банк, банк получателя, посредник, корреспонденты.Прикиньте вероятность встрять хотя бы в одной. Даже трёх звеньев по 30% хватает, чтобы перевалить за половину.Сравните экономию на комиссии с ценой ожидания и риском срыва.Механику с формулами я разбирал в «Диплодоках» — там она есть целиком.
Дальше эта табличка работает не как расчёт, а как язык. С ней можно прийти к собственнику и сказать не «мне кажется, дешёвый вариант рискованный», а «мы экономим 190 долларов при вероятности встрять две трети».
Это уже разговор в единицах, которыми он мерит.
Если у вас в компании такой перевод делать некому — это чаще всего и есть настоящая проблема, а не выбор подрядчика.
#Контроль_FBS #B52_FBS
