Рассказываю, как обещал несколькими постами выше.
Во времена Первой Промышленной революции, а это 1760 — 1840 гг., для расчета стоимости изделий стали применять затратный метод.
Он и раньше существовал, но времена первых паровых двигателей принято считать стартом.
Суть простая, разнести от сырья до зп. на единицу товара. Доля косвенных затрат была относительно небольшая и метод работал.
Сумма затрат на единицу формировала горячо любимую себестоимость.
Чтобы заработать больше, надо резать затраты. Снизил зп. — плюсик, хуже сырье — плюсик и т.д.
Прошло 200 лет, а бизнес продолжает ехать на этой старой кляче!
Убрал туалетку и печеньки в офисе — плюсик, закупил сомнительное качество — плюсик. Просто принимать решения и эффект виден сразу.
Подвох себеса
В себестоимость пихают все подряд, но за 200 лет косвенных стало в разы больше.
Например, в обычном кроссовке на фабрике 80% прямых затрат, а когда он попадает в продажу еще прилипает 80% косвенных к конечной цене. Маркетинг, реклама, наценка.
Как далеко это от реальной себестоимости, да?
Торговец, посчитав полную себестоимость получает что угодно, но только не ориентир для продажной цены. Зачем? А кто парился?
Потом идут искать ориентиры и выставляют рыночную стоимость, +/- трамвайная остановка.
Скажите, кто из вас продавал услугу или товар применив стандартную для компании наценку к рассчитанной себестоимости? Нет таких?
Мыслительный эксперимент
Авиа перевозка. В поставке алмаз и станок для его огранки. Заявленная стоимость космос, вес несколько сотен кг., объем тоже не детский. При этом "космос" заслуга алмаза, а вес и объем нет. Цену за перевозку формирует в основном ценный груз — алмаз.
Как разнесете затраты на перевозку? По весу, по стоимости, по объемному весу. Как бы вы не считали, будут искажения.
Прилетел груз в Шарик, подаем ДТ. Два товара. Только не душните, я про принцип, а не про, как таможить правильно.
В ДТ разносим перевозку на стоимость как? Правильно! По брутто пропорционально. То есть, цена за перевозку сформирована через ценник, а больше пойдет на станок.
Потом еще страховка, лицензионные и далее по списку. В конце получаем расчет пошлины и НДС потоварно, а сбор один на всех.
И вот этот винегрет бухгалтер разнесет еще по какому-то одному ему понятному методу.
Что на выходе? Да тоже самое, если бы вы не парились и взяли цифру из головы.
За много лет в ВЭД встречал сотни предпринимателей, которые отказывались от проекта поставки, получив кривые цифры из-за такого подхода. Разделили на единицу и не в рынке. Как остальные возят? Честно не пройдем, гоу в карго!
А что ТОС?
Затратный метод предлагает резать косты, а ТОС сосредоточится на увеличении маржинального дохода с сохранением, а лучше конечно снижением, инвестиций и затрат.
При этом в себес должны попадать только полностью переменные затраты. То что меняется пропорционально с каждой дополнительной единицей товара. Все остальное или операционка, или инвестиции.
Инвестиции — это все что вложено в дело по остаточной стоимости. Товары на складе или в пути, сырье, незавершенка и основные средства.
И так, в себес складываем то, что изменяется прямо-пропорционально с каждой новой единицей. Все остальное операционка. Цену берем с рынка.
Общая выручка по периоду минус себес, минус операционка будет вашей чистой прибылью.
Да, термины в ТОС другие. И сейчас я оперирую привычными аналогами с натяжкой, но главное понять принцип, а не академическая точность.
И тогда задача становиться до безобразия банальной.
Посчитать операционку за период, и держать ее как ориентир. Каждый рубль сверху — профит. Плюс у вас нет искаженного восприятия цены товара и вам проще гибко реагировать на изменения рынка.
Ни кто не заставляет отказываться от затратного метода, пусть живут рядом. Там тоже есть полезное, но основа должна не искажать, а помогать двигаться вперед.
