Опыт бизнеса в военных конфликтах (продолжение)
Если смотреть в лоб, то расли - логистика, чопы, финансовые сервисы, телеком и связь. Еще начиналась волна развития портативной электрогенерации. НО при детальном рассмотрении оказывалось, что это не отрасль в целом, а несколько ярких примеров.
Поэтому пришлось покопаться. Если строить анализ привычным образом, от отраслей, — не видно ничего интересного. Нельзя просто выделить отрасль, которая начинает расти. Всё меняется очень быстро, и растущий пример в одной стране совершенно не означает, что открылась ниша и туда надо идти.
Но интересное наблюдение в том, что меняется другое — относительные цены ресурсов: труда, оборудования, доступности поставки, надёжности, времени, денег. Поэтому искать надо не отрасль, а сломанную функцию в цепочке стоимости клиента. Отрасль — слишком крупная единица, чтобы с ней что-то делать. Сломанная функция — ровно тот размер, который тянет средняя компания. Ломается в разных конфликтах разное, но если агрегировать весь материал, возможность появляется там, где сходится:
старое решение стало хуже × клиент не может отказаться от функции × крупному игроку неудобно этим заниматься
Все три элемента обязательны. Первое без второго — ниша, от которой откажутся при первом сокращении бюджета. Первые два без третьего — нишу заберут, как только она станет заметной.
Дальше это разложилось в рабочую конструкцию: двадцать один перекос (что именно сместилось в ценах ресурсов) и пятнадцать механик — способов на этом заработать. Механика — не идея, а тип бизнес-модели: продлить жизнь активу вместо замены, стать вторым источником, продать надёжность как продукт, поставить узел переработки рядом с сырьём, из дистрибьютора стать производителем. Про перекосы и механики отдельно, думаю, поговорим, получилось даже сделать excel-модельку вокруг этого.
Несколько вещей оказались контринтуитивными.
Мелкие переживают лучше средних. В Судане закрылась примерно каждая третья фирма, средняя выручка МСП упала на 36% — и микро- и малые держались лучше средних. В Израиле 57% компаний с 5–10 сотрудниками потеряли больше половины выручки, а бизнесы на одного человека — а это больше половины всех компаний страны — выжили. Опасная зона — не «маленький», а средний с обязательствами и без запаса: пятнадцать-сорок человек, офис, постоянный ФОТ, кредит. Обязательства уже есть, подушки ещё нет. Я думал, что мелкие дохнут сразу, крупные уходят под контроль, а средние могут долго болтаться, имея ресурс и возможности перестраиваться. Но нет ).
У конфликтов есть фазы, и на каждой работает своё. Их условно пять: разрыв, адаптация, сжатие, перераспределение, нормализация. То, что зарабатывало в первой, во второй уже убивает. Самый ценный кейс здесь — Афганистан, единственный, где виден полный цикл до финала. И он показывает неприятное: рынок начал сжиматься за семь лет до события, которое все считают причиной обвала. Финал 2021-й, а элитная аренда, например, упала втрое уже к 2013–14 годам. Это значит, что понимая циклы - можно хоть как-то прогнозировать и готовиться, правда напомню, что по классическому отраслевому признаку это не особо работает.
Выживал не тот, кто больше заработал, а тот, кто вовремя перестраивался. Эндрю Хиггинс — владелец небольшой лодочной верфи в Новом Орлеане, во время войны выпускавший десантные катера, те самые, с которых шли высадки, — вырастил выручку в 340 раз за семь лет и был ликвидирован через три месяца после окончания войны. Заказчик был один. Генри Кайзер — промышленник, строивший транспортные суда Liberty (срок постройки одного судна у него упал с 244 дней до 39) — заработал сопоставимо, но военную маржу конвертировал в мирные активы и вышел из периода с металлургией, цементом, алюминием и медицинской сетью Kaiser Permanente, которая работает до сих пор. Заработать в такой экономике оказалось заметно легче, чем сохранить заработанное.
И это, видимо, сложно ровно потому, что привычные отраслевые отчёты и советы консультантов тут не работают. Решение приходится принимать из собственного анализа ситуации.
Ставьте лайки, если тема интересна - продолжим завтра.
#ииследование
ДВИЖЖЖ! Жаркова
