Что мы отвечаем на вопрос «А чем вы лучше других?»
Это абсолютно вонючий и поганый вопрос, иногда его задают и на него придется отвечать. Это даже не вопрос, а ловушка и провокация. Достаточно хороший тест на зрелость.
Что делает абсолютное большинство? Верно🤔 Начинает конгениальное выступление на тему «У нас собственное производство, контроль качества на всех этапах, бла бла бла бла бла бла бла бла бла» - все мимо. Этим или любым похожим ответом мы что? Мы ведемся на провокацию и что? Правильно, соглашаемся с тем, что мы теперь участвуем в соревнованиях «Кто лучше нап—дит про свою компанию». - МИМО. Многие уходят от ответа, ведь их где-то научили игнорировать неудобные вопросы, а кто-то вообще начинает пытаться понравиться «Мы стараемся для каждого клиента». Все это полная, внимание, полная х-йня.
Во-первых, такие ответы выглядят жалко. Во-вторых, как я сказал, что мы ведемся на провокацию. В-третьих, вопрос-то совсем в другом. Реальный смысл вопроса «Почему я должен потратить свое время?». Мы тут собрались, чтобы давать ответы другого уровня
Психологические ловушки:
1️⃣Человек не ищет ответ. Он проверяет (пусть и подсознательно) вашу «зрелость». Мол, посмотрим, насколько ты в себе уверен.
2️⃣Вас сравнивают здесь и сейчас. Как только вы начинаете сравнивать себя с другими, вы признаете, что соревнуетесь, а значит, теряете позицию уверенного игрока, у которого есть своя система координат и ценностей.
И что мы с этим делаем? Всегда смещаем фокус с этого вопроса. Просто смещаем фокус.
Вариант 1: «У нас нет цели быть лучше всех. Мы стараемся быть полезны тем, кто ценит …» Это ваша рамка, смещающая фокус в сторону ценностей. Мы переводим человека уже на свое поле, обозначая уже свои правила игры. Вот тут мы будем сравниваться.
Вариант 2: «Наверное, если бы мы или какая-то другая компания была объективно лучше всех, то все покупали бы в одном месте, но так это не работает. Мы сильны в … Вы говорите «Чувак, у меня есть вот это поле и я в нем очень хорош».
🫡Теория: И первый, и второй вариант - это фрейминг. Наша задача - смещать фокус внимания с его вопроса. Мы не ведемся на провокацию, мы создаем свое поле, начинаем играть на нем. «Ой, да мы не лучше всех, мы хороши вот в 1,2,3 и 4». Вот теперь вы и будете обсуждать 1,2,3 или 4.
🍓Завершающий штрих - вопрос. Вопросы - наше все.
«Про нас я рассказал, помогите мне разобраться, а что для вас значит лучше? Что важно именно вам при выборе?».
В целом, шах. Это не уловка - это вовлечение собеседника в рефлексию, сейчас, есть вероятность, что он продаст себе сам.
Запомните, никаких объективных критериев выбора не существует. Мы выбираем только по модели «соответствия ожиданиям». В конечном итоге выигрывает не тот, кто «лучше», а тот, кто занимает свою полку в голове клиента.
Разбежались 😘
#вынепросили
