تنگنای مرگبار
یکی از خطرناک‌ترین وضعیت‌هایی که ممکن است یک استارتاپ در آن گرفتار آن شود وضعیت تنگنای مرگبار است. آنها هنوز پول قابل توجهی در بانک دارند، هر ماه مقدار زیادی می‌سوزانند، رشد درآمدشان صفر یا ناچیز است و مثلاً ۶ ماه تا اتمام سرمایه فرصت دارند. بنیان‌گذاران در این وضعیت معمولاً به یک راه‌حل امید می‌بندند: «قبل از اینکه پولمان تمام شود، دوباره از سرمایه‌گذاران پول می‌گیریم.»
از نظر گراهام، همین جمله ممکن است مرگبارترین اشتباه آنها باشد.
مشکل اینجاست که بنیان‌گذاران معمولاً احتمال جذب سرمایه بعدی را بیش از حد تخمین می‌زنند. علی رغم اینکه جذب سرمایه در مرحله اول سخت بوده، اما آن زمان به دلیل اینکه استارتاپ تازه متولد شده بوده است، سرمایه‌گذاران هنوز نمی‌توانسته‌اند درباره موفقیت یا شکست شرکت قضاوت کنند. اما در دور دوم سه اتفاق همزمان رخ داده است:
1. شرکت بیشتر از قبل پول خرج می‌کند.
2. سرمایه‌گذاران از شرکتی که قبلاً سرمایه گرفته، انتظار بیشتری دارند.
3. مهم‌تر از همه، شرکت کم‌کم شبیه یک شکست به نظر می‌رسد.
این یعنی شرکتی که در دور اول «هنوز معلوم نیست موفق می‌شود یا نه» بود، در دور دوم ممکن است به شرکتی تبدیل شود که پاسخ پیش‌فرض درباره‌اش این است: احتمالاً شکست خورده است.
اینجا تنگنای مرگبار شکل می‌گیرد.
اما نکته مهم این است که وضعیت بالا خودتقویت‌شونده است. تصور اشتباه بنیان‌گذاران باعث می‌شود فشار چندانی برای رسیدن به سودآوری ایجاد نکنند. در نتیجه، شرکت همچنان پول می‌سوزاند و وضعیت مالی‌اش بدتر می‌شود. و همین موضوع احتمال جذب سرمایه بعدی را کمتر می‌کند.
گراهام برای جلوگیری از این وضعیت یک اصل بسیار ساده پیشنهاد می‌کند: وقتی سرمایه جذب کردید، طوری رفتار کنید که انگار دیگر هیچ‌وقت سرمایه‌ای دریافت نخواهید کرد.
چون یک پارادوکس مهم وجود دارد: هرچه کمتر به سرمایه بعدی نیاز داشته باشید، احتمال اینکه سرمایه‌گذار به شما پول بدهد بیشتر می‌شود.
اگر همین حالا در «تنگنای مرگبار» هستید کار کنید؟
اولین کار این است که احتمال جذب سرمایه بعدی را دوباره ارزیابی کنید. گراهام البته پیش‌بینی را ساده کرده است. از دید او این احتمال برابر صفر است!!!
از اینجا به بعد سه راه بیشتر وجود ندارد: شرکت را ببندید، درآمد را افزایش دهید، یا هزینه‌ها را کاهش دهید.
اگر واقعاً مطمئن هستید شرکت در هر صورت شکست خواهد خورد، بهتر است تعطیلش کنید. حداقل می‌توانید بخشی از پول باقی‌مانده را به سرمایه‌گذاران برگردانید. اما اگر نمی‌خواهید تعطیل کنید، باید به سراغ دو اهرم واقعی بروید: درآمد و هزینه.
در اکثر استارتاپ‌ها، بزرگ‌ترین بخش هزینه یعنی افراد و کاهش هزینه یعنی اخراج افراد:
- اگر افرادی در شرکت هستند که می‌دانید نباید استخدام می‌شدند یا باید اخراج شوند، الان وقت تعلل نیست
- اگر مشکل شرکت استخدام بیش از حد بوده، باید کوچک شوید. چون ممکن است حتی آدم‌های خوبی که استخدام کرده‌اید، برای محصولی که نهایتاً می‌سازید مناسب نباشند.
- اگر تیم کوچک است به جای تمرکز روی کاهش هزینه، به‌طور جدی روی درآمد تمرکز کنید.
ایده جالب گراهام این است که به جای تلاش برای فروش بیشتر سعی کنید به شکل دیگری پول در بیاورید. مثلاً اگر یک نفر در حال فروش است و بقیه مشغول کدنویسی‌اند، شاید بهتر باشد همه روی فروش کار کنند. چون وقتی شرکت شش ماه دیگر پول ندارد، کد بیشتر لزوماً ارزشی ندارد.
پیشنهاد جالب گراهام: کارهای شبه مشاوره‌ای
گراهام در اینجا وارد ایده‌ای می‌شود که برای فهم مدل رشد بسیاری از استارتاپ‌ها مهم است. او می‌گوید اگر محصول هنوز آن‌قدر جذاب نیست که مشتریان زیادی برایش پول بدهند به جای اینکه از مشتری بپرسید آیا محصول ما را می‌خرید؟ از مشتری بپرسید: چه مشکلی دارید که حاضر هستید برای حل آن پول زیادی پرداخت کنید؟
ممکن است پاسخ، یک پروژه سفارشی یا چیزی شبیه مشاوره باشد. البته مراقب باشید، استارتاپ محصولی شما به یک شرکت خدمات مشاوره‌ای تبدیل نشود که برای هر مشتری چیزی متفاوت می‌سازد.اما در شرایط مرگ و زندگی، هدف اول نجات شرکت است.
پس می‌توانید یک کار سفارشی با قیمت بالا برای یک مشتری انجام دهید، اما بهتر است آن کار تا حد امکان نسخه‌ای محدود و مشخص از محصول خودتان باشد. یعنی:
- پول را سریع دریافت کنید
- مالکیت فکری را حفظ کنید
- وارد مدل مشاوره ساعتی نشوید
ایده گراهام این است که شاید همین کار در نهایت همان thing that doesn't scale باشد که مسیر محصول واقعی شرکت را به شما نشان می‌دهد. یعنی ممکن است در جریان کار متوجه مساله‌ای شوید که پشت آن نیاز خاص، یک بازار بسیار بزرگ‌تر وجود دارد. پس انتظار نداشته باشید هر کار سفارشی تبدیل به محصول شود؛ اما وقتی درگیر نیازهای واقعی مشتریان می‌شوید، باید چشم‌تان دنبال شکاف‌های کوچک با چشم‌اندازهای بزرگ باشد.
🆔 @tavaroghstd
1۲۴ مرداد ۱۴۰۵ ۷۳۵ ۱۲
