Изменились факторы выбора в B2B и B2C
В прошлом посте мы разобрали, что именно продаем на самом деле. Это помогает понять, почему некоторые продукты хуже работают в новой реальности. Продавать их в 2026 году — как VHS-кассеты или прокат DVD: рынок есть, но он узкий. Хотя в отдельных контекстах, например для дальнобойщиков на трассе без стабильного интернета, такой продукт все еще решает понятную задачу — помогает скоротать вечер.
В B2C у людей стало меньше свободных денег: зарплаты отстают от роста цен, дорожают коммунальные услуги, товары и сервисы. При этом желание жить «как раньше» остается. Поэтому спрос на развлечения не исчезает, но смещается в формат «маленьких радостей» — недорогих покупок, которые дают положительные эмоции без чувства вины.
Задача продукта в B2C — помочь человеку почувствовать, что он сделал разумный выбор: сэкономил деньги, время или силы, снизил будущие расходы, закупился впрок или избежал риска. Так раньше продавали энергосберегающие лампочки: сейчас дороже, зато потом экономия на электричестве.
Еще один важный фактор — предсказуемость. Люди не хотят ввязываться в долгие, сложные и рискованные истории. Им нужны фиксированные цены, сроки, результаты, гарантии и отсутствие скрытых платежей. Это касается, например, ремонта, мебели, недвижимости и любых услуг с отложенным результатом.
Также важно сокращать выбор. Лучше работают готовые сценарии: понятный набор «для пятничного вечера», доставки, праздника или другой ситуации. Чем проще решение и меньше сомнений, тем выше шанс покупки.
В B2B логика похожая. У компаний проблемы с деньгами и кэшфлоу, поэтому они не хотят надолго замораживать крупные суммы. Помогают дробные платежи, четкие сроки, гарантии, штрафы за срыв обязательств и понятная управляемость проекта.
Скорость стала важнее идеальности. Раньше бизнес чаще искал стратегически лучшее и максимально продуманное решение. Сейчас важнее быстро, достаточно хорошо, предсказуемо и без лишних рисков.
Поэтому в B2B сильнее продаются не инновации ради инноваций, а решения, которые сочетаются с нестабильным кэшфлоу, снижают тревогу, повышают организационную безопасность и помогают не попасть на штрафы или неожиданные проблемы.
И в B2C, и в B2B покупатели выбирают продукты, которые дают радость, экономию, скорость, контроль и снижение рисков. Именно это сейчас влияет на решение о покупке сильнее всего.
Ну а что вы на самом деле продаете, мы уже обсуждали.
