ЭТО ТЫ-ТО НЕ УМЕЕШЬ ДОГОВАРИВАТЬСЯ?
Третий вечер сижу и читаю ваши ответы в тесте. Уже 140 штук.
Ощущение такое, будто мы сидим на моей веранде, виски закончилось и сигары докурены, чай давно остыл, и человек наконец говорит то, что обычно не говорит никому.
Откровенность за откровенность. Одна фраза повторяется в ответах чаще всех остальных: «Я вообще не продажник, не умею продавать и не хочу этого делать».
Рядом с ней идут её родственники: «стесняюсь назвать адекватную цену», «раздаю советы, ещё не заключив договор», «бонусов даю на большую сумму, чем сама работа».
Я посмотрел, кто чаще всего проходит этот тест. Самая большая группа — это эксперты, коучи, психологи, помогающие практики.
Прости, это ТЫ-то не умеешь доводить человека до решения?
Да у тебя вся работа из этого состоит. К тебе приходит человек, которому страшно менять что-либо в своей жизни, и за час ты приводишь его туда, где он говорит: ладно, попробую.
Ты держишь позицию, когда на тебя давят. Говоришь его словами вместо своих профессиональных терминов. Ты называешь вслух то, что ему неприятно слышать, и он после этого всё равно остается с тобой и выдерживаешь паузу там, где любой другой кинулся бы заполнять тишину.
Это и есть переговоры - полный комплект, причём на уровне, до которого половине продавцов растет годами.
А дальше происходит вот что. Сессия заканчивается, ты открываешь рот, чтобы назвать свою цену, и твой голос уходит в нижнюю точку твоего тела. Для чужой жизни ты взрослый специалист, а для своей всё ещё мальчик или девочка, который просит разрешения.
Посмотри сегодня на свою работу с этой стороны. Поищи в ней место, где ты уже делаешь ровно то, что называется переговорами, и делаешь хорошо. Оно там есть, за это я ручаюсь.
Дальше остаётся перенести этот навык на разговор, в котором речь идёт о твоих деньгах.
А я пошёл читать дальше. В четверг вечером сяду разбирать самые частые случаи из ваших ответов живьём, с конкретными словами и ходами.
Ссылка на регистрацию лежит в предыдущем посте.
Заходи ,)
Запись вчерашнего эфира уже на странице подкастов (можно слушать в любом сервисе).
