Одна из самых дорогих ошибок предпринимателя — когда он строит хороший бизнес на плохом рынке. Ведь можно сделать отличный продукт, классный маркетинг, собрать сильную команду, победить конкурентов, а потом выяснить, что рынок-то не отвечает нашим запросам…
И вот тут оч актуальны 3 страшные аббревиатуры:
TAM / SAM / SOM
Разберем сейчас всю эту историю как можно ПроЩе
TAM — весь потенциальный рынок.Скажем, вы продаёте кофе. Если представить, что вообще каждый покупатель кофе в стране покупает его только у вас, — это TAM. Понятно, что такого никогда не будет. Но TAM показывает потолок рынка вообще.
SAM — та часть рынка, в которой вы реально можете работать.Например, вы не весь кофе продаёте, а открываете кофейни только в Москве. Тогда весь российский рынок вам уже не интересен, ваш SAM — рынок кофеен Москвы в вашем сегменте.
SOM — сколько рынка вы на самом деле способны забрать.Тут мы учитываем конкурентов, количество ваших точек, деньги на маркетинг, производственные мощности. И если рынок на 10 млрд рублей, это совсем не значит, что ваша выручка будет 10 млрд. Может быть, ваш реалистичный SOM — 200 млн. От этого уже можно отталкиваться, чтобы построить финмодель.
Зачем вообще всё это считать?Потому что один из первых вопросов, которым я бы задавался при запуске бизнеса, звучит так:
— А если всё получится, то насколько большим вообще может стать этот бизнес?
Вот представьте: вы 5 лет строите компанию, наняли людей, настроили продажи, вложили деньги и стали лидером рынка. Красавчики. Только весь рынок — 300 млн рублей в год. А у вас 20% рынка.
Ваш бизнес упёрся примерно в 60 млн выручки. Дальше можно хоть 10 раз улучшать CRM и перекрашиваить кнопку «Купить», рынок от этого больше не станет. Именно поэтому изначально маленький рынок — это потенциально огромная проблема в будущем, особенно если вы хотите построить компанию на миллиарды.
При этом маленький рынок сам по себе не всегда плохо. Можно прекрасно зарабатывать в узкой нише с высокой маржой. Но тогда это должно быть осознанное решение.
Так что перед запуском нового направления я бы обязательно посчитал хотя бы на салфетке TAM / SAM / SOM, то есть ответил бы на вопросы:— сколько денег вообще есть на рынке?
— какая часть доступна конкретно вам?
— и сколько из неё вы реально можете забрать?
А вы посчитали свой объем рынка до запуска или сначала запустились?
Ну а если хотите наладить систему в финансах вашего бизнеса, пишите сразу нам в личку, разберем вашу ситуацию и обсудим сотрудничество и сопровождение финдира
@ExchequerproExchequer
