Продаж не было. Значит ли это, что товар не нужен?
Допустим, в отчёте за период по товару стоит ноль. Если расчёт опирается только на историю продаж, он может воспринять эту цифру как отсутствие спроса и снизить следующий заказ. Но продажи и спрос — не одно и то же. Если товара не было на складе или на полке, покупатель не мог его приобрести. Поэтому нулевая продажа в период отсутствия товара не подтверждает, что спроса тоже не было.
Как дефицит искажает следующий заказ?
Представим четыре месяца. В первые три продали 600, 500 и 600 единиц товара. В четвёртом возник дефицит, поэтому продажи составили только 200 единиц.
Если взять простое среднее, получится:
(600 + 500 + 600 + 200) / 4 = 475 единиц.
Расчёт рекомендует заказать 475 единиц на следующий период. Но в каждом из трёх месяцев без дефицита продажи были выше. Если спрос существенно не изменился, товара снова может не хватить. В результате дефицит попадает в историю как снижение спроса. Следующий заказ рассчитывается по количеству, которое компания смогла продать, а не по количеству, которое покупатели были готовы купить.
Когда остаток есть, а товар купить нельзя?
Нулевой остаток — не единственный признак дефицита. Возможны и другие ситуации:
🔹 товар числится на складе, но не выложен на полку;
🔹 в учётной системе есть остаток, но фактически произошла пересортица;
🔹 остаток меньше обычного количества в заказе: например, автомобильные свечи, которые клиенты покупают по четыре штуки, а в наличии только три.
Во всех этих случаях продажа может не состояться, хотя потребность в товаре была.
Какие данные нужны для расчёта?
Историю продаж нужно сопоставить как минимум с остатками и периодами, когда товар действительно был доступен для покупки. Если компания фиксирует неудовлетворённые заявки или отказы клиентов, эти данные также помогают оценить часть упущенного спроса.
Периоды дефицита стоит отмечать отдельно. При этом просто удалить из истории все нулевые продажи нельзя: ноль может отражать и реальное отсутствие спроса, особенно у товаров, которые покупают редко.
Перед расчётом важно отделить поведение покупателей от ограничений, связанных с отсутствием товара, ошибками учёта или проблемами с выкладкой. Иначе возникает повторяющаяся цепочка: компания меньше продала из-за дефицита, снизила прогноз, заказала меньше — и снова столкнулась с нехваткой товара.
Подробнее о том, как находить дефицитные периоды и корректировать историю спроса, рассказали в отдельном материале «Как очистить историю продаж»
2
1
1August 4, 2026 821 3
