Дефицит = язык ценности.
Клиенты не покупают доступность.
Они покупают редкость.
Вот почему:
Ошибка №1: Создаёт ощущение доступности
«Запись на завтра, на послезавтра, на любое время»
Клиент думает: «Никому не нужно. Значит, и мне не срочно». И откладывает.
Потом забывает. Или записывается к тому, у кого «окошки» закончились — потому что там востребовано.
Ошибка №2: Легко записаться = легко отменить
или вообще не прийти.
Когда запись доступна в любой момент, отмена тоже ничего не стоит.
«Да я потом запишусь» — и не записывается.
А вот когда ближайшее окно через 2 недели — клиент цепляется. Переносит встречи, но не отменяет.
Ошибка №3: Портит имидж
«У нас всегда есть места» = «У нас нет клиентов»
Даже если это не так. Даже если вы просто заботливо держите слоты.
Клиент читает между строк. И выбирает того, у кого «запись только на ноябрь» — потому что там «настоящие специалисты».
Ошибка №4: Обесценивает услугу и специалиста
Дефицит = ценность.
Это работает и на Rolls-Royce с Hermes и на маникюре 😉
Когда окно есть всегда — услуга воспринимается как базовая, заменимая.
Когда окно редкое — оно становится событием. К которому готовятся. О котором рассказывают.
«Можно записаться когда угодно» = «Можно вообще не записываться»
Без срочности нет решения. Без решения нет продажи.
А срочность рождается из дефицита. Настоящего или созданного — не важно.
Что я бы делала вместо этого:
Показывала ближайшие окна — но только ближайшие.Показывала популярные процедуры и результат. А еще эмоции, состояние клиентов из отзывов. Показывала высокий спрос — «Эту неделю разобрали за день»Не врала. Если окно есть — не кричу об этом. Просто принимаю.Дефицит не манипуляция. Это язык ценности.
Клиенты не покупают доступность. Они покупают редкость.
И готовы платить за неё больше. И ждать. И не отменять. И не переносить.
А какие у вас чувства когда видите постоянные окна у специалиста
