SMM-щик рапортует: 50 000 охватов, 2 000 лайков. Директор спрашивает: а где деньги?Диалог, который я слышу регулярно:
— У нас отличный SMM! Вот отчёт: 50 000 охватов, 2 000 лайков, 200 комментариев.
— Хорошо. А заявки?
— Ну... 3.
— А продажи?
— ...
И тут начинается самое интересное. SMM-щик винит алгоритмы. Директор винит SMM-щика. А проблема — в том, что меряют не то.
Существует железное правило (ну как минимум в Nestle или HiPP): если метрика не ведёт к выручке — она бесполезна.
Лайки, охваты, «вовлечённость» — это цифры для отчёта, а не для бизнеса.
Представьте:
Вы приходите к врачу, он меряет Вам температуру, говорит «36.6, всё отлично» — а у Вас сломано ребро.
Вот примерно так же работает SMM, который меряет лайки вместо продаж.
Что реально мерить:
CAC (Cost of Acquisition) — сколько стоит один клиент.Если Вы потратили 100 000 ₽ на SMM и получили 3 заявки — Ваш CAC 33 333 ₽. При среднем чеке 25 000 ₽ Вы продаёте в убыток. И это надо знать сразу, а не в конце квартала.
LTV (Lifetime Value) — сколько клиент принесёт за всё время.Клиент, который купил один раз на 25 000 ₽ и исчез — это одно. Клиент, который возвращается 3 раза в год по 2 года — это другое. LTV в 3 раза выше, и это меняет всю математику.
Конверсия воронки по этапам.Охват → переход в профиль → заявка → встреча → продажа. Где люди уходят? Если 50 000 увидели пост, а в профиль перешли 50 — проблема не в SMM-щике. Проблема в хуке. Если в профиль перешли 500, а заявок 3 — проблема в воронке. Надо чинить конкретное место, а не «делать больше контента».
ROI по каналам.SMM принёс 3 заявки за 100 000 ₽. Контекстная реклама — 15 заявок за 80 000 ₽. Простая математика говорит: перелить бюджет. Но если Вы не меряете ROI по каналам — Вы этого не увидите.
Почему это важно именно сейчас.
Малый и средний бизнес не может позволить себе «красивые отчёты». У Вас нет миллиардного бюджета P&G, чтобы экспериментировать полгода. Каждый рубль должен работать. Каждая метрика должна вести к выручке.
Я вижу, как владельцы бизнеса 30–500M ₽ месяцами «ведут все соц. сети», потому что «надо быть во везде», а потом удивляются: «Мы столько вложили, а продаж нет».
Потому что меряли лайки. А надо было мерить деньги.
Вопрос: какие метрики меряете Вы? Или пока только лайки?
Напишите в комментариях — разберём конкретные цифры. Самый интересный кейс — разберу в следующем посте с рекомендациями.
