Есть сделки, которые продавцы таскают за собой месяцами. Вчера с клиентом как раз подробно разбирали этот процесс в его воронке, и решил поделиться с вами частью рекомендаций что с такими сделками можно делать
Ситуация классическая:
Встреча была → КП отправили → Клиент сказал: “Да, интересно” → Потом “вернёмся позже” → Потом “после отпуска → Потом тишина. Узнали же своих лидов?))
И продавец раз в неделю пишет:
“Добрый день, хотел напомнить о себе”
“Удалось посмотреть предложение?”
“Возвращаюсь к нашему вопросу”
Проблема в том, что такие сообщения почти ничего не меняют.
Если клиент молчит, ему чаще всего не нужно ещё одно напоминание. Ему нужна причина вернуться в диалог.
Что можно делать вместо обычного “напоминаю”?
1. Закрыть неопределённость
“Андрей, добрый день. Не хочу писать вам в пустоту. Правильно понимаю, что задачу пока отложили, или вопрос ещё в обсуждении?”
Это лучше, чем бесконечно спрашивать “актуально / неактуально?”.
2. Честно предложить закрыть сделку
“Мы с вами общаемся с апреля. У нас внутри есть правило: если сделка долго не двигается, мы переводим её в закрытые. Не хочу делать это молча, поэтому уточню: оставлять вопрос в работе или пока честно закрываем?”
Иногда человек отвечает именно тогда, когда понимает, что вы сейчас реально уйдёте.
3. Зайти через изменение условий
Если у вас меняются цены, сроки или загрузка команды — это можно использовать.
“С 1 сентября у нас меняется стоимость аудита. Так как мы уже обсуждали проект, решил сначала написать вам. Если задача ещё актуальна, можем сохранить старые условия до конца недели. Если нет — всё ок, вернёмся позже уже по новым.”
Главное, чтобы это было правдой, а не дешёвым приёмом. Те прям в PS я обычно пишу, что это не дешевая манипуляция
4. Вернуться к причине, а не к КП
“Вы тогда говорили, что хотите разобраться с CRM-маркетингом и понять, где теряются деньги в канале. Эта задача ещё живая или приоритеты поменялись?”
Такой follow-up возвращает клиента не к вашему предложению, а к его собственной проблеме.
5. Сменить канал коммуникаций: не отвечает на почту или в тг - позвонить и честно спросить в чем проблема
6. Сменить ЛПРа и пойти выше него. Да, это рискованный шаг и скорее всего ваше текущее контактное лицо обидится на вас, что вы на такое решились. Но что вы теряете, ведь он и так вам уже давно не отвечает
7. Приехать в офис клиента (без приглашения) с мотивом «был рядом» или «слушайте, ну мне не спиться прям от того, что вы до сих пор не решились заработать дополнительно 500к RUB, потратив 100к RUB на наши услуги, поэтому решился на такие меры.
Главная мысль: реанимация диалога в B2B — это не искусство написать ещё один follow-up.
Это умение понять реальный статус сделки:
* клиент думает;
* согласует;
* боится цены;
* выбирает между подрядчиком и штатным человеком;
* потерял фокус;
* вежливо не хочет отказывать;
* или задача правда умерла.
Под каждый статус нужен свой заход.
Плохой follow-up:
“Хотел напомнить о себе”.
Хороший follow-up:
“Помогите правильно понять статус: мы ещё двигаемся или пока честно закрываем вопрос?”
В B2B часто выигрывает не тот, кто больше напоминает о себе, а тот, кто лучше управляет неопределённостью.
А вы как выводите из игнора? Что из пунктов 1-7 используете и у вас лучше работает?
@Salesnotes
