С большим интересом прочитал и первый, и второй материал И.Махортова из Стоун XXI
Начну с то, что Стоун XXI всегда вызывал у меня живейший интерес и уважением, т.к. компания работает давно, прошла и кризисы 2008, и 2014 и 2023-2024гг. Более того, именно такими компаниями был представлен лизинговый рынок тогда, когда я сам активно был вовлечен именно в нормальный лизинговый бизнес (с объемами, дефолтами, маржой, комиссиями и его прочими атрибутами). Стоун был конкурентом и источником новых рыночных практик
Это крепкая компания с историей и людьми. Еще не было ни Каркаде, ни Сберлизинга, ни Т-Лизинга, а Стоун был
То, что он выжил, это хорошо
Но то, что один из его руководителей открыто пишет о кризисе средних компаний, это, конечно, тревожно, ИБО пишется про себя и под себя
Я понял И.Махортова таким образом: лизинговые фабрики (госбанки и примкнувшие к ним крупные банки) подмяли под себя весь лизинговый массмаркет, и не оставили середнякам иного выхода, как мигрировать в сегмент капиталоемкого имущества, где спрос формируется не рынком, а государством, которое по-любому начинает доминировать в экономической жизни страны в целом, и где высока значимость уникальных компетенций, которые невозможно воспроизвести «фабричным» способом
Если это так, то И.Махортов ищет не то (не совсем то) и не там
Предлагаемая стратегия полной или частичной переориентации средних лизинговых компаний на сложное капиталоемкое оборудование (куда ПОКА не заглядывают фабрики) хороша, но такая стратегия – на мой взгляд - уязвима с экономической и тактической точки зрения
А в основе лежит неверный диагноз текущего кризиса
Массовый рынок типовых транспортных средств (ПТС и ПСМ) монополизирован вовсе не за счет естественной экономии на масштабе и не благодаря более совершенным банковским технологиям, а даже не за счет прозрачности клиентской базы для фабрик (это еще не сегодняшний день).
Доминирование крупных лизинговых фабрик обеспечивается внеэкономическими методами, а именно — тотальным контролем над дилерским каналом.
Дилер сегодня является основным, а зачастую и единственным источником клиентов с актуальной, ЖИВОЙ потребностью в технике. Крупные игроки выстроили с дилерами системы эксклюзивных и непрозрачных соглашений. Речь идет не только о формальных партнерствах, но и о прямом, что тут скрывать, коммерческом подкупе, скрытых бонусах и вознаграждениях за «приведенного клиента», которые превращают нейтрального продавца техники в агента влияния в пользу конкретного оператора
В такой конструкции клиента лишают права выбора финансового партнера, вернее, оставляют ему псевдо выбор среди одинаковых лизинговых операторов.
Средняя компания не может конкурировать за этот актуальный поток не потому, что у нее хуже скоринг или дороже деньги, а потому что ей физически отказывают в доступе к потенциальному лизингополучателю на этапе зарождения сделки
Более того, дилерский канал в состоянии исказить исходный выбор клиента, навязав ему (в т.ч. прямо, как это было недавно) конкретного оператора, запретив покупку для других
Приток новых клиентов, меж те, является очень важным для любой компании, не только в плане тех сделок, которые делаются прямо сейчас. Эти «дилерские сегодня» клиенты завтра становятся повторными, и при нормальной работе они снова и снова будут заходить на новые сделки, а также служить реферальным каналом продажи для своих контактов
То, что И.Махортов считает, что этот канал проигран, это не правильно, это ложный тезис и в корне неверная стратегия
Требуемые меры – это регулирование доступа, а не «бегство»
Устранение дисбаланса требует жесткого антимонопольного регулирования работы дилерских каналов для лизинга
Лизинг уже вырос настолько, чтобы его проблемы стали проблемами экономики. Давешний кризис и методы его тушения фабриками уже привели к масштабному кризису среди перевозчиков. Число ограбленных лизинговыми фабриками предпринимателей зашкаливает – речь идет о тысячах бизнесов и миллиардах рублей, выведенных из реального
