Одна перемена в голове, которая меняет все переговоры с Китаем.
Для фабрики вы — не разовая сделка, а поток заказов на годы вперёд. По-английски это LTV: сколько клиент принесёт за всё время. И вот что важно: в кризис китайцы становятся лояльнее к тем, у кого этот LTV высокий — они сами пережили не один кризис и знают цену стабильному клиенту.
Почему это не абстракция:
На фабрике люди работают по контракту на производственный год. Теряя клиента, фабрика теряет загрузку своих людей — а это простой, текучка, брак. Им невыгодно вас отпускать.
Поэтому в кризис поставщику часто выгоднее поддержать вас, чем потерять. Отсюда и уступки: по цене, по минимальному объёму заказа, по срокам.
Но получает их не тот, кто просит скидку, а тот, кто ведёт себя как партнёр: «планирую возить регулярно, вот мои объёмы, давай выстроим вдолгую».Это и есть win-win, о котором столько говорят: вы даёте фабрике предсказуемый поток, фабрика вам — условия, недоступные разовому покупателю. Партнёрские условия получает не тот, кто удачлив, а тот, кто так себя поставил.
Бесплатный мини-курс по обелению бизнеса, белым закупкам и ВЭД с Китаем
