То, что случилось с российскими селлерами на маркетплейсах, было предсказуемо. Это уже произошло с Amazon, но многие игнорировали чужой опыт, думая, что с ними не повторится.
Маркетплейсы всегда были торговыми корпорациями, а не меценатами. Amazon начал как онлайн-магазин книг, но его настоящая цель была не продавать книги, а научиться управлять выбором: поиск, рекомендации, отзывы, каталог.
Затем платформа расширилась, и продавцы стали исследователями спроса: Amazon наблюдал, что и как покупают, какие товары популярны, какие плохо продаются. Продавцы создавали ассортимент, а Amazon собирал данные и использовал их для собственного расширения и прогнозирования спроса. Потом Amazon понял: выбор без скорости не работает. Логистика и Amazon Prime закрепили ожидания клиента.
Когда витрина и исполнение были под контролем, Amazon начал продавать инфраструктуру: облака, рекламу, логистику. Он перестал зарабатывать на товарах и начал зарабатывать на торговле и данных о рынке. Сегодня Amazon — система, которая предсказывает спрос и управляет им от начала до конца.
Wildberries и Ozon пошли тем же маршрутом, только быстрее. Масштабные билборд-кампании Wildberries по всей стране показывают, что это уже не «площадка для продавцов», а федеральный ритейл, который продвигает себя как магазин. Такая реклама оплачивается комиссией, штрафами, платным продвижением и оборотными средствами селлеров, которые всё ещё считают площадку партнёром.
Механика остаётся той же: вы тестируете товар, оплачиваете рекламу, делитесь статистикой, а маркетплейс продаёт аналогичный продукт сам — с лучшей логистикой, себестоимостью и полным контролем выдачи.
Селлер на маркетплейсе — это источник данных о том, что продаётся, по какой цене, в каком объёме, с какой маржой. И когда эти данные накапливаются, становится логичным: зачем делиться прибылью, если её можно забирать напрямую?
Опасность — ощущение стабильности. Пока всё растёт, кажется, что система работает. Но маркетплейс — не ваш бизнес. Это инфраструктура, в которой вам разрешили зарабатывать. До определённого момента.
Что делать? Либо выходить из зависимости, строить свой бренд, каналы продаж и цепочку поставки. Либо постоянно держать руку на пульсе, понимая, что правила игры могут измениться. Либо воспринимать маркетплейсы как временный инструмент, а не фундамент бизнеса.
Самый устойчивый вариант — независимость. Своя экономика. Своя логистика. Свои поставщики. Производство — в том числе в Китае, если хотите управлять маржой, а не наблюдать за ней из личного кабинета.
Последние годы я работаю с теми, кто выходит из маркетплейсовой зависимости или строит бизнес иначе — через контроль поставки, себестоимости и производства. Для таких задач мы выстраивали China Import: не просто доставка из Китая, а полноценный инструмент — от производства и кастомизации до консалтинга.
Если этот пост был полезен и заставил начать действовать, пишите нашему менеджеру: @china_weinihao
