Друзі, вибачте, випав. Місія в Нідерланди проковтнула і я потонув в операційці та переговорах.
Привіз вам трішки інсайтів по роботі з нідерландськими бізнесами:
1. Неприємно, звісно, визнавати, але вони нікуди не поспішають. Багато сімейних бізнесів по 50-100 років, які тихенько собі продають і не мають амбіцій супер зростання. Тож і відповіді на ваші пропозиції чекайте довго.
2. Кількість доторкань за місцевими експертами - від 11 до 17 до продажу. І як ви розумієте, це не 17 листів з питанням "коли?" :)
3. Sustainable development goals (Цілі сталого розвитку) майже як шпалери, обклеєно всюди, всі сервіси, пропозиції цінності просякнуті цим, тож не питання 10 порядку, а реально те, чого від вас буде очікувати ваш місцевий партнер.
4. В додаток до першого, довгі цикли продажів. Зазвичай три роки до системних і великих контраків, починати з мікро - показувати цінність та якість і поступово нарощувати масштаб.
5. Нетворк та сарафанка - чи не основний канал в В2В. Це було для мене трішки неочікувано, що аж так багато. Тож, щоб продавати там, потрібно, щоб вас рекомендували та знали на місцевому ринку.
6. Let's get physical, як співала у 80х Olivia Newton-John. Персональний контакт дуже важливий. Візити, розмови, заведення друзів, працює довго, але очікується. Тож виставки, місії, візити дуже потрібні. З цікавого інсайту - cold calls and emails don't work, but a physical letter to CEO - does.
7. Flat структура, а не оце ваше, я хочу говорити з власником. Кожен займається своєю справою на своєму рівні, має повноваження і може повноцінно вирішити проблему без ескалації. Або ще цікаво, якщо не вирішить, то в більшості випадків ескалація не вирішить проблеми.
8. Інтерес до України великий на фоні мільярдних траншів в реконструкцію. Проте інформації по нам обмаль, тож євангілізуйте і проповідуйте :)
9. Насправді нідерландці досить схожі на нас, такі ж трудоголіки і небайдужі, якщо зняти перший шар броні. Принаймні набагато ближчі за німців, наприклад.
Десь так, якщо коротко, діліться вашим досвідом з цією країною, або задавайте додаткові запитання, спробую відповісти.
#netherlands@start_global