Разбирали с юристами воронку приглашения собственников бизнеса на первую встречу.
В их нише конкуренты действуют агрессивно: пугают последствиями и сразу давят на подписание договора с авансом.
Но у каждого свои ценности и методы. У моего клиента, например подход максимально этичный и экспертный.
И его клиенты хорошо реагировали на тезисы про то, что вам пока не нужно платить и подписываться, пока мы не убедимся, что результат возможен.
В книге Дэвида Майстера «Советник, которому доверяют» описан такой пример:
Богатый клиент хотел судиться с матерью, но юрист отказался от легкого гонорара:
«Это же ваша мать, я не буду этого делать»
Клиент настолько оценил его ценности, что отдал ему в другие ключевые проекты.
Вывод такой: в сложных нишах доверие возникает не тогда, когда вы красиво или тем более, агрессивно продаете.
А наоборот - когда вы готовы отговорить клиента от необоснованных трат. Даже если это траты на ваши услуги.
Если согласны с этим, то подумайте, в каком месте вашей воронки вы можете прямо сказать клиенту:
«Не торопись платить, давай сначала сохраним твои деньги»?
А если не согласны - напишите почему.
