Что сейчас делать тем, кто на Ozon
Сценарий селлерам WB уже понятный и знакомый. Хоть и очень неприятный.
Но на WB всё происходило хаотично и никто не понимал, что будет дальше.
Здесь уже можно плюс-минус прогнозировать события.
Первое: максимально сокращать остатки на FBO.
Если оставлять FBO, то в первую очередь дальние склады: Красноярск, Новосибирск, Хабаровск и т.д.
На остальных - товар условно на 2–3 дня продаж.
Устойчивость сейчас важнее эффективности.
Не надо распределять остатки равномерно по 20 складам. С одного продажи идут, с другого почти нет.
Пусть в среднем будет 5% на склад: где-то 2%, где-то 8%.
Хотя если эта история продолжится, даже это не особо спасёт.
Терять по 5% товара каждый день тоже быстро убьёт бизнес.
Поэтому главный сценарий для большого стока на FBO - распродажа.
Снижать цену.
Вступать в акции.
Усиливать рекламу.
Если товара много - распродавать в ноль или даже ощутимый минус.
Сейчас прибыль не важна, важны живые деньги.
На них вы сможете перейти на FBS, заплатить сотрудникам, поставщикам и перестроить бизнес.
Застрахованный товар на 10 млн ₽ и 10 млн ₽ на счёте - совсем не одно и то же.
Страховка нужна. Но когда придут деньги, особенно если случаев станет много, никто не знает.
А проданный товар превращается в деньги сейчас.
Я бы даже рассматривал быстрый вывод денег с Ozon. Ликвидность сейчас может быть важнее комиссии.
Второе. FBS.
Если решили выходить с WB на Ozon - к FBS надо было быть готовыми с первого дня.
Склад, упаковка, сотрудники, процессы - всё должно быть готово к часу Х.
Я бы исходил из сценария, что ближайшие полгода-год FBS будет основной моделью работы маркетплейсов.
У WB плюс к этому появляются партнёрские склады и пункты приёма.
Это может стать огромным плюсом WB.
Что вместо больших FBO построит Ozon - пока непонятно.
И тут вопрос к Ozon. А чего вы ждали последний месяц?
WB столкнулся с этим первым. Хотя и ему FBS и децентрализацию надо было развивать раньше.
Но Ozon уже месяц видел, что происходит.
Поднял стоимость страховки. Искал склады в Казахстане. Что-то вывозил на ПВЗ.
То есть риск понимали.
Но, видимо, решили, что WB атакуют, а Ozon авось пронесёт 🤷♂️
Вместо экстренной перестройки логистики Ozon забирал продажи, уходившие с WB из-за сроков доставки.
Хотя можно было критично ограничивать концентрацию товара на FBO, распределять его и готовить быстрый вывоз.
Но это потери денег здесь и сейчас и упущенная возможность забрать ещё больше рынка у WB.
Причём основные потери - арендованные склады и товар селлеров, а не собственные склады Ozon.
Ну такое.
По FBS я бы ещё отгружался утром.
Чем раньше отдали товар, тем выше шанс, что он в тот же день уедет к покупателю, а не останется ночью на складе.
Возникло желание вывезти с OZON?
Это надо было делать раньше.
Если сток большой, сейчас уже поздно.
У Ozon даже обычно вывоз занимает месяц и больше.
Поэтому основной сценарий:
распродажа + страховка + FBS.
И немного про оба МП.
Фокус сейчас на AA-товарах, которые быстрее всего возвращают деньги.
Остальное пока не закупать.
Большие необязательные платежи максимально отодвинуть.
Если сокращать команду - оставлять лучших, а не резать зарплаты всем и терять сильных.
Сейчас надо беречь три вещи:
товар, сильных людей и деньги.
Чтобы было с чем восстанавливаться
С одеждой по FBS будет особенно сложно, поэтому я бы сразу планировал продажи на 30–40% ниже. Прежний объём через FBS обеспечить будет тяжело.
И последнее.
Если мы постепенно переходим к FBS, для многих WB вполне может остаться основной площадкой.
Там FBS лучше подготовлен, условия мягче, плюс развивается распределённая инфраструктура.
Ждём, что предложит Ozon.
Скорее всего ничего совсем страшного с WB и Ozon не произойдёт.
Дальние регионы и СНГ - FBO.
Остальное - FBS и партнёрская логистика.
Но поменять один огромный склад одного маркетплейса на огромный склад другого оказалось не совсем диверсификацией.
Напишите, что делаете вы?
FBS? Распродаёте FBO? Вывозите остатки?
Яндекс Маркет рассматриваете или пока нет?
158
13
9
7
4
3
2
1August 23, 2026 22.2K 55 242
