КАК КОРРЕКТНО ПОВЫШАТЬ ЦЕНУ
Вот вам несколько подсказок, как повышать цену так, чтобы не превращать это ни в акт героизма, ни в переговоры с клиентом о собственной профессиональной ценности.
- Новым клиентам вы можете называть “на входе” новую цену, как только приняли для себя такое решение. Заодно сканируете поле. Если за эту цену клиенты записываются - оставляйте, даже если некоторые откажутся, сочтя для себя высокой. Если же запись по новой цене замерла и отказывается каждый первый - меняйте цифру или оставляйте как было. Не бойтесь экспериментировать, примеряя новую цену. Никогда не поздно вернуться к старой.
- Клиентам, с которыми уже работаете, я обычно рекомендую фиксировать стоимость на год-полтора. Это условие оговаривается заранее. За два-три месяца до окончания оговоренного срока нужно сообщить о плановом повышении. При этом мы исходим из того, что не все клиенты смогут продолжить, поэтому они должны иметь возможность завершить все процессы за эти 2-3 месяца по старой цене.
- Плановое регулярное поднятие стоимости для старых клиентов обычно находится в диапазоне 10-15%. Это не норматив, а скорее разумный ориентир. Если мерять “шагами” - то увеличение на 1 шаг в рублях примерно до 5000 - это 500 рублей. “Забираясь” выше этой суммы вы уже переходите в другую экспертную категорию и, по сути, меняете целевую аудиторию. Там уже возможен шаг в 1000 руб.
- Новую цену на старых клиентах испытывать не стоит. Если вы хотите “подтянуть” всех старых клиентов к новой цене - делайте это пошагово, а не за один раз.
- Косвенным способом повышения стоимости может быть сокращение времени сессии с 60 минут до 50. Это вполне нормальный и широко принятый профессиональный формат. Здесь мы также, не оправдываясь, информируем клиента о том, что приводим свой рабочий график к новому формату и в ситуации выбора между повышением стоимости и сокращением времени делаете выбор в пользу второго. Делаем это также заранее за месяц-два, чтобы клиенты, которым это покажется несправедливым, смогли завершить процессы.
- Никогда не оправдывайтесь перед клиентом за повышение, это не на пользу клиент-терапевтическим отношениям. Просто информируйте.
- Если клиент работает с вами “в денежной теме” на повышение своего дохода или роста карьеры, я бы не связывала автоматически стоимость терапии с его достижениями. Здесь слишком легко получить странную конструкцию, в которой терапевт оказывается финансово заинтересован в карьерном успехе клиента. А вот исследовать, как клиент переживает собственный рост, увеличение дохода, изменение отношения к деньгам и стоимости терапии - вполне себе материал для работы.
- Нормально, если у вас в практике одновременно есть клиенты по разной цене, поскольку они пришли на разных этапах вашей профессиональной жизни.
- В вашем расписании могут “навсегда” оставаться бюджетные места, но будьте внимательны к тому, не препятствуете ли вы росту клиента таким удержанием.
Еще раз подчеркну, что цену определяет рынок и терапевт, а не возможности и желания конкретного клиента. Стоимость вашей работы не должна определяться тем, сколько конкретному клиенту хотелось бы за неё платить. Вы определяете стоимость своей работы исходя из своей практики, профессионального положения и того рынка, на котором работаете. А клиент уже решает, подходит ему эта стоимость или нет. Если будет наоборот - терапевта надолго не хватит.
