ЕСЛИ ВАШ РОП ЗАСТЫЛ - КОМАНДА ЗАСТЫЛА ВМЕСТЕ С НИМ.
Давайте представим - РОП год назад был сильным. Закрывал сделки сам, держал команду в тонусе, план выполнялся. Сейчас - планёрки идут, отчёты собираются и при этом конверсия который месяц подряд одна и та же.
Внешне то всё работает. На самом деле и РОП и команда застыли. И этот пост написан с целью чтобы вы избежали такой ловушки. Разберу, что именно должно расти и почему этого не происходит.
Рост самого РОПа - это три вещи.
Первое - управленческие навыки не могут оставаться на уровне годичной давности. Год назад РОП научился вести планёрки и сводить отчёты. Этого недостаточно навсегда и тем более сейчас. Рост - когда он видит паттерн падения конверсии раньше чем цифры это покажут официально. Когда диагностирует причину провала менеджера ещё до того как послушал звонок. Когда решение по слабому сотруднику принимается за несколько дней, а не тянется три месяца.
Второе - РОП должен сам продолжать учиться продажам, а не только администрировать процесс. Если он перестал слушать рынок и тестировать новые подходы к возражениям - он застывает на знаниях трёхлетней давности. Клиенты за эти три года изменились, возражения стали другими, конкуренты сменили подход.
Третье - должна расти зона инициативы. Сильный РОП так сам приходит с предложениями - поменять формулировку в скрипте, перестроить мотивацию, изменить воронку найма. У меня сейчас все именно так. Ко мне приходят с конкретными «нововведениями» и предложениями. Нужно то и то. Игорь, дай мне на это такой то и такой то ресурс. И это для меня радость!!! Я выстроил систему которая растет сама по себе! Ну круто же!
Слабый РОП только исполняет то что сказали сверху и ждёт следующих указаний. Я с такими быстро прощаюсь.
Кстати, между двумя РОПами - тем кто хорошо продаёт, и тем кто хорошо управляет - я выберу второго. Для меня важнее управленческие навыки. Умение строить команду, мотивировать, нанимать и увольнять, выстраивать коммуникацию с каждым менеджером индивидуально. Личные продажи РОПа - это его навык, не управленческий. Вообще, должен ли РОП продавать сам - тема отдельного поста, раскрою позже.
Рост команды через РОПа - вот конкретные сигналы.
Менеджеры должны со временем продавать лучше, а не одинаково. Если конверсия команды стоит на месте год - значит никто не разбирает звонки и не растит людей индивидуально. Усреднённый темп без личного развития - это потолок и никак не рост!
Слабые менеджеры должны либо подрасти, либо уйти. Оставаться на одном уровне годами размывая показатели всей команды - вообще ни разу не наша история. Мы с такими даже не соприкасаемся. Ну а если в теории, что слабый сотрудник работает третий год с той же конверсией - вопрос не к нему. Вопрос к тому кто должен был его либо вытянуть, либо отпустить - к ропу.
Так же маркером сильного ропа является то, что внутри команды должны появляться “звёзды” которые становятся наставниками для новых менеджеров. Это прямой признак что РОП умеет растить людей. Такие истории мы любим)
И последнее - команда должна становиться самостоятельнее, а не зависимее от ручного контроля. Меньше пожаров которые тушит РОП лично. Больше системности которая работает без его постоянного участия.
Коллеги, если из всего перечисленного у вас в команде ничего не происходит уже год - дело не в рынке и не в продукте. Вероятно, РОП давно перестал расти сам - и поэтому не может растить других.
Пишите @igorlapin, организую релевантного ропа и команду для вашего проекта!
