💡 Когда владелец решает продать квартиру, он задаётся вопросом: «Сколько стоит?»
Казалось бы, можно посмотреть аналоги. Но большинство продавцов в России не анализируют рынок — даже при доступе к данным.
🧠 Цена для них — мера вложенных усилий. Ремонт, перепланировка, ожидание новостройки.
Цель — справедливая компенсация. Учёные называют это «экономикой справедливости».
👂 Большинство ориентируются на истории знакомых:
«Сосед продал за 8,5 млн — и я так же».
Это — слуховое ценообразование. Личной истории доверяют больше, чем цифрам из интернета.
🧮 Другой способ — арифметика на глаз:
«Купил за X, всё дороже — значит, продаю за Y».
Особенно так считают владельцы, купившие до 2015 года. Субъективное ощущение роста цен сильнее реальных данных Росреестра.
🗣 Роль риелтора изменилась.
Продавец приходит с готовой ценой — ему нужно подтверждение, а не анализ.
⚠️ Но это — ловушка.
Вера в «рыночность» завышенной цены → объект "висит" → интерес падает → сделка по худшим условиям.
📉 Для риелтора — риск: клиент обвиняет его в том, что он не продал квартиру.
Уступка ради договора = отказ от профессиональной ответственности.
🎯 Ценообразование в России — социально обусловленный процесс.
Люди опираются на опыт, мораль, советы. Цена становится выражением личной истории.
📊 Но рынок работает по другим правилам:
аналоги, конкуренция, ликвидность.
Разрыв между желаемым и возможным — почти всегда есть.
🔍 Профессионал должен не одобрять, а объяснять.
Опираться на данные: динамика цен, актуальные предложения, приведённая цена.
✅ Настоящая компетенция риелтора —
помочь клиенту услышать, что говорит рынок.
Полная версия здесь
