«Наверху» покупают не компетенцию. Покупают доверие
Одна из секций московского Форума управляющих директоров, где Абирег был партнером, называлась почти неприлично прямо: «Большие гонорары и отношения наверху: как продавать первым лицам». В зале — люди, которые годами работают с собственниками и бенефициарами. Я слушал внимательно, потому что это и мой хлеб: издание и репутационное агентство — это тоже работа с первыми лицами, а не с отделами закупок.
Главная мысль дня уложилась в одно слово — доверие. Один из самых дорогих консультантов страны Александр Кравцов сформулировал так: первое качество бенефициара — недоверчивость, «потому что доверчивые все пролетели раньше». Доверие — это и есть валюта, за которую тебя пускают на верхний этаж. И зарабатывается она не презентацией.
Из того, что прозвучало, и из того, что я вижу сам, складывается довольно жесткая картина того, как на самом деле принимаются решения наверху. Ее полезно знать всем — и тем, кто продает первым лицам, и самим первым лицам, которые каждый день кого-то к себе пускают или не пускают.
Первое: работает «химия». Дословно: «есть химия — дело будет, нет химии — дела не будет». Это не мистика, это считываемая за несколько минут совместимость. Второе: понятный язык. К первому лицу заходят на 10–15 минут, и тот, кто не умеет сказать сложное просто, эти минуты проваливает — сколько бы регалий у него ни было. Третье: право говорить правду. Ценят не того, кто поддакивает, а того, у кого хватает смелости сказать неудобное, — но это право надо заслужить позицией, а не наглостью. И четвертое, почти контринтуитивное: готовность вложиться до денег. На форуме это назвали коммитом — прийти с уже готовым разбором под конкретного человека, показать, что ты потратил время еще до контракта.
Спросил на секции у Александра Кравцова, как усилить «химию». Он рассказал историю, когда пришел на встречу с руководителем одного из государств, увидел у него большую папку с материалами про себя. Чтобы усилить химию – нужно хорошо подготовиться и понимать, что важно для твоего собеседника, а что нет.
Когда подошел взять у него автограф, напомнил, ему, что в своем блоге он недавно говорил, что будет меньше выступать на форумах, где нет его потенциальной аудитории. Наверное, первый шаг к «химии» сделал, осталось поднять обороты бизнеса до 5 млрд рублей + и найти 100 млн рублей на первый платеж )
Ну уж нравится, мне подход Александра, что делает миллиардеров десяткамиллиардерами.
