Электрическая расческа-выпрямитель для волос
Задача
Разработать конверсионную воронку продаж для расширения ассортимента бренда BYBEAUTICA
Еще на этапе анализа конкурентного окружения стало понятно, что лидер ниши 15NINE работает исключительно через внешний трафик.
При использовании данной стратегии оборот карточки напрямую зависит от умения блогера провести потенциального покупателя по всей цепочке конверсий и довести его до покупки.
При этом 129 вопросов о товаре в карточке лидера говорят о том, что структура воронки не способна закрыть все вопросы и возражения покупателей.
Воронка, ориентированная на продажу товара внутри площадки, должна иметь другую структуру, глубину проработки и количество слайдов.
Что было сделано
Проанализированы отчеты по поисковым запросам и конверсии карточек прямых и косвенных конкурентов, а также структура карточек товаров из смежных ниш: плойки и фены Разработано расширенное техническое задание на дизайн карточки, совмещенное с техническим заданием для проведения фотосессии
Блок для фотографа содержал описание задачи по каждому слайду с приложенными референсами для визуализации заложенных в ТЗ смыслов Студийные фотографии товара доработаны с помощью AI-инструментов для усиления демонстрации процесса использования и визуализации результата Воронка продаж реализована в полном объеме: на момент запуска карточка состояла из 15 слайдов Особое внимание было уделено блоку, отвечающему на вопрос «Подойдет ли прибор для выпрямления моих волос?». Типы волос объединены в группы по совокупности свойств, а не по общепринятому типированию: тонкие, кудрявые и т.д.
Результат
Средняя позиция: 14 СTR = 3% — точка роста, хотя это значение и среднее по нише CR корзина = 24%(15NINE СR корзина = 26%)
CR заказ = 18%(15NINE СR заказ = 11%)
% выкупа 83%(15NINE % выкупа = 81%)
Примечательно, что конверсия в заказ карточки конкурента 15NINE по запросу, который содержит номер артикула и приводит максимально «теплый» трафик, всего 8%. По аналогичному запросу, содержащему артикул, наша карточка имеет конверсию в заказ 24%.Вывод
За счет харизмы блогера крайне редко можно довести покупателя до заказа и выкупа достаточно дорого товара. Именно поэтому воронка продаж должна одинаково хорошо отрабатывать трафик из любой точки входа.
В данном случае мы боремся не столько с конкурентами, сколько с невысокой степенью осведомлённости покупателя: данный способ укладки незнаком и вызывает ряд сомнений в его эффективности. Когда как выпрямление утюжком популярно на протяжении вот уже 25 лет и давно стало рутинным.
Отзывы «Долго сомневалась, но результат превзошел все ожидания» и «Где ты был лет так 20 назад?» говорят о том, что выпрямитель действительно имеет преимущества перед плойкой и нам лишь нужно грамотно их подсветить.
Что дальше?
После запуска карточки работа над воронкой не заканчивается. Впереди нас ждет большая работа по усилению всей цепочки конверсий.
Цель: увеличить каждую метрику на 2 п.п. (процентных пункта), что даст двукратный рост заказов.#кейсы
