Растем на внешних рынках | Account-Based Selling

Как вывести продажи на новый уровень через самосовершенствование

Ввиду специфики своей работы, постоянно слежу за большим количеством продавцов.

И я вижу что разница между средним сейлзом и выдающимся не в таланте а в системе постоянных инкрементальных улучшений.

Вот какие советы дают лучшие из них:

1. Учитесь у каждой сделки
• Записывайте звонки, анализируйте возражения и ваши ответы
• Все инсайты по проспекту (да простит меня моя учительница по русскому языку) вносите в CRM
• Собирайте обратную связь после закрытий или проигрыша. В HubSpot есть такое поле Deal Won Reason, Deal Lost Reason

2. Инвестируйте в отраслевую экспертизу
Выдающиеся сейлзы очень хорошо знают индустрию клиента. Читайте отраслевые отчеты, изучайте кейсы конкурентов, следите за трендами.

3. Развивайте эмоциональный интеллект
B2B-решения принимают люди, а не компании. Умение "читать" эмоции ЛПР в Zoom-колах — суперсила современного сейлза. Хорошая книжка - Emotional Intelligence 2.0

4. Создавайте собственную методологию
Не копируйте чужие скрипты. На основе опыта стройте свой уникальный подход к каждому типу клиентов.

🎯 Задачка на неделю:

Выберите одну "провальную" сделку из последнего месяца. Проанализируйте все точки контакта. Найдите 3 момента, где могли действовать по-другому.

---
Получить B2B лидов, построить отдел продаж или просто поговорить об этом можно записавшись по ссылке.

#продажи #b2bпродажи

Передача клиента от closer'а к Customer Success Manager: как не потерять сделку на финише

Один из болезненных моментов в продажах - когда closer закрыл сделку, а потом клиент "исчезает" на этапе внедрения.

Почему это происходит?
Чаще всего проблема в плохой передаче контекста между отделами.

3 критические ошибки при передаче:

🔴 Передали только "техническую" информацию
Размер сделки, выбранный “тариф”, дата старта — это не весь контекст. CSM нужно знать:

- Какие боли клиента вы закрывали
- Какие возражения были и как их обрабатывали
- С кем из команды клиента уже налажен контакт
- Специфичный контекст или ограничения клиента

🔴 Не представили клиента CSM лично
Формат "Ваш менеджер свяжется с вами" - это путь к провалу. В идеале: созвон втроем, где closer представляет CSM как эксперта по внедрению.

🔴 Не синхронизировали ожидания (очень частая история)
Клиент ждет результат через неделю, а CSM планирует внедрение на месяц. Обсуждайте timeline и промежуточные результаты ДО передачи. В идеале - на звонке из предыдущего пункта.

🔴 Передача “слабому” CSM

Если в продажах все четко а сервис хромает, даже небольшие косяки CSM могут бросаться в глаза. Формулировка “замените менеджера” требует большого усилия (особенно в традиционно “вежливых” странах), поэтому клиент может просто исчезнуть. Именно поэтому, для лучшей синхронизации, closer и CSM должны чаще взаимодействовать друг с другом.

Если тема отзывается - дайте огня, не стесняйтесь 🙂