Никогда бы не подумала, что буду отвечать за продажи, но here I am
В нашей дизайн-студии вот уже второй год это одна из моих зон ответственности. Всю дорогу я считала, что делаю это не вау, и вообще если б этим занимался прям рили крутой и опытный продажник, дела бы у нас шли сильно лучше.
Но цифры говорят, что я очень даже ничего в этом вопросе.
45% лидов, с которыми идем на личный созвон, конвертируются в сделку. Для b2b и дизайн-индустрии это очень сильный результат.
Решила порассуждать, что мне вообще помогает продавать все это время. Для красоты списка собрала 5 пунктов))
1. Умение задавать правильные вопросы, которые:
- с одной стороны, помогают снять запрос клиента и понять, что мы можем предложить конкретно под его запрос
- с другой стороны, показывают потенциальным клиентам, что мы шарим в теме, а не просто задаем базовые вопросы для галочки
2. Умение соотнести запрос клиента с нашим опытом и/ или классными кейсами на рынке. Если у нас есть релевантный опыт или кейсы, я сходу могу их подсветить и рассказать, как мы решали задачу. Если слышу, что под запрос клиента видела классные работы на рынке, сразу могу загуглить и показать, это помогает на реальном примере понять, что клиенту нравится, что нет и в каком направлении двигаться. Клиент ловит ощущение "да, они понимают, что я хочу".
3. Честность. Если, например, клиенту не нужно разрабатывать уникальную форму упаковки, я ему прямо об этом скажу, обозначу, что это лишняя трата денег на его этапе развития продукта. Если клиенту не нужен фееричный брендинг с полномасштабными исследованиями на старте, тоже говорю об этом и мы подбираем более подходящий для него формат работы. Тут можно подумать "Настюха, ну ты прикинь, сколько вы недозарабатываете". И, возможно, вы будете правы. Но мне кажется, что в долгосрочной перспективе этот подход будет работать лучше.
4. Английский. Хоть я и вечно недовольна своим уровнем владения языка, признаемся, что толк есть)) Я понимаю людей из разных стран, уже сильно спокойнее могу оперировать специфичными дизайн-терминами, рассказывать про разные типы печати, нанесений, отделок.
Однажды я даже смогла в микс английского и французского с лидом из Франции. Именно эту сделку правда это закрыть тогда не помогло, обидно😬
5. Интерес к индустрии и тому, чем мы занимаемся. Я думаю, что в целом любому человеку будет сложнее продавать то, к чему ты испытываешь ноль интереса. И подозреваю, что это легко считывается на той стороне. Я хоть и не делаю дизайн руками, но постоянно что-то изучаю в теме, сделала отдельный тг-канал, куда мы с ребятами постоянно закидываем классные кейсы и развиваем насмотренность. Люблю то, что мы делаем и транслирую это💛
__
Этот пост стал очень полезной рефлексией для меня самой. Молодец я, получается🙃
