Вместе с автором курсов по построению отделов продаж Анной Кузнецовой разбираем главные ошибки в управлении командой.
Смотрите не только на выручку, но и на показатели, которые её предсказываютЕсли менеджеры не выполняют план, важно найти причину. Регулярно отслеживайте конверсию, среднюю длительность сделки, количество касаний до продажи. Эти метрики покажут, где «ломается» воронка.
План продаж нужно считать, а не назначатьВместо цели «продать на миллион» используйте формулу:
План = количество активных сделок × средний чек × историческая конверсия
Не проводите долгие планёркиДостаточно 15 минут в день, чтобы обсудить количество новых клиентов и коммерческих предложений и этапы сделок. И вовремя заметить возможные проблемы.
Не закрывайте сделки за менеджеровЕсли руководитель постоянно подключается к переговорам, делает скидки и сам убеждает клиентов — сотрудники никогда не станут самостоятельными.
Главное в продажах — мыслите не процессами, а результатом
@alfa_course
