Иногда переговоры проигрываются не в момент финального «нет», а гораздо раньше.
Я выделила три сигнала, по которым понимаю: всё, я уже не в переговорах, а в каких-то других процессах.
ты начинаешь объяснять очевидное. Не аргументировать, не обсуждать нюансы, а буквально доказывать, почему договорённости важны и почему «мы так не договаривались». В этот момент ты уже не партнёр по диалогу, ты в позиции «докажи, что ты адекватный». А это, как писал Берн в «Играх, в которые играют люди», классическая ловушка: ты вышла из взрослой позиции и встала в детскую, оправдывающуюся. Адекватность не доказывается - она либо есть в общей системе координат, либо её там нет.
правила меняются по ходу. И ты начинаешь догонять, пересобирать аргументы, учитывать всё новое. Очень незаметный момент, но именно здесь теряется позиция. Если поле игры плавающее, выиграть невозможно по определению. Единственный возможный ход - остановиться и сказать: «давай сначала зафиксируем правила».
мой любимый индикатор. Ты злишься сильнее, чем сама от себя ожидала. Появляется сарказм, раздражение, желание уколоть. И это не про «эмоциональность» - это про границы. Злость здесь работает как сигнализация: рамка уже нарушена, а ты всё ещё пытаешься играть по чужим правилам. Маршалл Розенберг говорил, что гнев - это всегда указатель на непрожитую потребность. В переговорах - на непроговорённую границу.И вот что для меня оказалось самым неприятным открытием: проигрыш в переговорах - это не когда ты получила меньшее. Это момент, когда ты перешла из позиции «я выбираю» в позицию «я пытаюсь договориться любой ценой».
Сейчас я учусь ловить эти сигналы раньше. И всё чаще убеждаюсь: самое сильное действие - не продолжать разговор, а остановить его и вернуть рамку.
У вас бывают моменты, когда вы понимаете, что переговоры пошли не туда?
