💀 Мёртвые души в АКБ: масштаб проблемы и что с этим делать
Тема «мёртвых душ» вызвала живой интерес у участников нашего вебинара 11 августа. Разбираем ключевые выводы.
Что такое «мёртвые души»?
Это записи в базе, по которым реальный клиент отсутствует или его данные не соответствуют карточке (специальность, место работы, статус).
Основные типы:
· Врач числится в поликлинике, но фактически там не работает
· Врач перешёл в другое место, а запись осталась активной
· В базе указана одна специальность, а по факту — другая
Масштаб проблемы: цифры
Мы провели опрос среди компаний:
· 29% не знают, сколько у них мёртвых душ в активной клиентской базе
· 42% оценивают долю мёртвых душ более чем в 10%
Это значит, что почти каждая вторая компания теряет ресурсы на несуществующих клиентах, даже не осознавая масштаба.
Последствия для бизнеса
1. Прямые финансовые потери
В ходе одного из рэп-чеков мы проверили выборку врачей с визитами за последние две недели:
· 45 врачей не существовало — визиты были приписаны
· 86 врачей сообщили, что МП к ним не ходят — визиты сфальсифицированы
Итого: 131 нарушение за месяц, ущерб — ~262 000 рублей (при стоимости визита ~2 000 руб.).
2. Искажение KPI и отчётности
Визиты формально есть, врача нет — KPI не отражают реальность. Компания принимает решения на основе недостоверных данных.
3. Нецелевое использование ресурсов
МП тратят время на «слепые» адреса вместо работы с реальными врачами. При смене сотрудника новый МП наследует неактуальную базу и теряет недели на её «исследование»
4. Завышение потенциала территории
Некорректная оценка количества специалистов ведёт к ошибочным решениям о развитии территорий, открытии ставок и командировках.
Как выявляют сейчас?
Большинство компаний не имеют системного подхода:
· Через МП (если они сообщают)
· Эпизодические сверки
· Случайно — при смене сотрудника
Системного процесса нет. Мёртвые души остаются в базе годами, никем не обнаруженные.
Как выявить системно?
Шаг 1. Назначить владельца процесса
Шаг 2. Определить периодичность, объём и «свежесть» проверки
Шаг 3. Выбрать метод проверки:
— Очный (визит аудитора) — «золотой стандарт»
— Онлайн (прозвон/рассылка) — массовый вариант
— Аналитика и ИИ (сверка координат, анализ CLM, транскрибация)
Шаг 4. Сфокусироваться на зонах особого внимания:
— Врачи АКБ без визитов
— Разница координат в карточке и в отчёте
— Отсутствие двойных визитов на длинном отрезке
— Нет контактов (при наличии у остальных)
Что даёт Рэп-Чек?
Рэп-Чек — это не просто проверка визитов и промо стратегии, но и:
· Список мёртвых душ с указанием причины
· Оценка реальной активности МП
· Данные для очистки базы и перераспределения ресурсов
Результаты клиентов: очистка базы до 15–20% мёртвых записей и перераспределение визитов на реальных врачей.
📌 Хотите узнать реальную картину в вашей базе?
Приходите на консультацию — проведём аудит и покажем, где теряются ресурсы.
📍 SFE&Marketing Excellence Academy
📱 ТЕЛЕГРАМ | MAX
🔗 Заказать консультацию:
ССЫЛКА
Контакты по вопросам SFE/CommEx:
Юлия Гордеева, руководитель направления Commercial Excellence SFE & Marketing Excellence Academy
✉️ [email protected]
📱 +7 916 211-61-65
✈️ @gordeeva_iulia
#SFEAcademy #мертвыедуши #репчек #SFE #фарма
3
1August 13, 2026 248 3
