Маркетинг уровня прайс-листа или узкое место продаж № 4
В чем вина маркетинга сегмента вездеходостроения так это не в том, что он продает плохо, а что его считает большинство производителей инструментом манипуляции, но не серьезным инструментом работы.
Куплю блогера, он сделает мне видео, и пойдут заказы; встанем на выставку, наймем девчонок, которые будут танцевать на вездеходе, и мужчины-посетители наши; снимем рилсы «отгрузка вездехода клиенту» и сарафан приведет с десяток заказчиков. Но правда в том, что сейчас свои заводы закрыли производители, у которых были хорошие каналы на YouTube, органика, сотни тысяч просмотров и десятки тысяч лайков.
Социальные сети и тамошняя активность лишь один из инструментов продвижения и соответственно продаж. Маркетинг, это не про то, как нам найти клиентов, а про то, что мы им скажем, когда найдем. Чувствуете разницу?
Когда производители, загибая пальцы на соцсетях, каналах, мессенджерах, перечисляют свою активность, они должны понимать, что все причисленное это технология доставки сообщения. Вопрос в другом – про что сообщение?
Купите мой вездеход – это маркетинг слабого накала, если можно так сказать. Все эти видео, тесты, рилсы, отгрузки, покатушки, все это «про купите». Маркетинг же должен рассказать и показать то, каким образом вездеход поможет покупателю, решит его явные и не совсем явные проблемы. Но мы как правило ограничиваем сообщение перечислением ТТХ, не сильно хорошими фотографиями, и эпичной скидкой, которая дается схода и по умолчанию.
Любопытно, что весь этот трехуровневый маркетинг не продает, а мешает продажам, потому как характеристики вездеходов непонятны 80% покупателей, они его пугают, болотные сцены приключений возбуждают мизерную часть среднестатистического покупателя, а скидка «по умолчанию» вызывает серьезное подозрение в благоразумности сделки. А если наложить эти три уровня маркетинга на ценник, стартующий от 5 миллионов, вообще становится грустно.
Покупателю, привыкшему к классу премиальных автомобилей, шоурумов мирового уровня, вышколенных продавцов и четко регламентированного сервиса, предлагается вездеход. Каким образом?
Слабо свёрстанная раскладушка формата А4, прайс-лист на доукомплектацию, приглашение на тест-драйв в ближайшем болоте — и, пожалуй, молитвенник. Последний понадобится, чтобы найти, с кем и где кататься, понять, где хранить вездеход и как возить его к месту катания, где обслуживать и что делать, если он сломается вдали от дома.
Ладно, про молитвенник шутка. Но если посмотреть на покупку глазами человека, который впервые решил обзавестись вездеходом, становится уже не очень смешно. Вместе с машиной он получает целый набор вопросов, ответы на которые производитель зачастую предлагает искать самостоятельно. И благоразумный покупатель вполне может прийти в ужас не от цены вездехода, а от самой перспективы владения им.
