Как я слила клиента из-за кривого КП (разбор одной сделки)
История 10-ти летней давности.
Клиент — сеть из 5 магазинов. Хотят УТ вместо старой самописной системы.
Бюджет чувствуют. Сроки горят. Идеальный клиент.
Я сделала КП на 12 листов.
Расписала:
— все возможности УТ
— про интеграции
— про регистры
— про обмен с сайтом
А главное не написала:
— сколько времени продлится проект (вилку от и до)
— кто с какой стороны за что отвечает (хотя бы сто стороны Исполнителя)
— что будет, если сроки сдвинутся
Клиент ушёл к конкуренту через 3 дня.
Я позвонила через неделю спросить «почему?»
Ответ:
«Ты написала про возможности. А конкурент — про нашу задачу. Они сказала: через 4 недели у вас заработают заказы в телефоне менеджеров. Цена — ХХХ. Риски — только если вы затянете с данными. Мы выбрали их».
Что я сделала не так?
❌ Не спросила про главную боль
❌ Написала КП под себя, а не под клиента
❌ Спрятала сроки и ответственность
❌ Испугалась написать цену без «индивидуального расчета»
Как исправила после этой сделки:
✅ Первый вопрос клиенту: «Что случится, если через месяц ничего не поменяется?»
✅ Структура КП: задача → срок → цена → риски
✅ Цену пишу диапазоном. Сроки — вешками по этапам.
✅ Страницу ответственности: «Клиент даёт данные — я ставлю систему»
Результат сейчас:
Такие ошибки — раз в полгода, не чаще.
Конверсия из КП в договор — 40%.
Ваш чек-лист на сегодня:
Откройте своё последнее КП. Найдите в нём:
✔️ Есть ли ответ на «какая у клиента боль»?
✔️ Написаны ли сроки по этапам?
✔️ Обозначена ли цена без «от и до»?
✔️ Кто за что отвечает — одной таблицей?
Хотя бы одного пункта нет?
Клиент уже звонит конкуренту.
Ставьте «+», если была похожая история. Давайте посмотрим, сколько нас таких 🙈
5August 11, 2026 31
