Привет, друзья!
Воскресный пост = каких-то тем пост!
Мария тут задала вопрос: зачем снимать изделия? Например, у них в компании 2000 позиций... Пусть себе сумки продаются, кому мешают?
Начнём с базы: оглянитесь вокруг на любой бренд сумок и прикиньте, большой ли у них ассортимент? Неожиданно вы обнаружите, что такого бренда не существует🤷♂
Мы не учитываем сумочные супермаркеты (Бэггинс, Пан Чемодан, Рандеву и пр.). Там мультибренд, их не берём.
Возможно, это новая гениальная бизнес-идея, и первый, кто откроет такой бренд, сорвёт куш, но пока никто не открыл🤷♂, а я попытаюсь поразмышлять, почему.
1) Это может звучать глупо, но место в розничном магазине не резиновое. Вы можете спросить: так сейчас все в онлайне, зачем вообще эти магазины? Но когда ты развиваешь бренд, а не магазин на маркетплейсе, то розница неминуема, пока ты в фэшне, и там вопрос места становится актуальным. Если на маленькой площади размещать много сумок, это напоминает рынок и плохо для позиционирования. А большую площадь магазин сумок не может занимать, потому что у него хуже оборачиваемость и сильно ниже наценка, чем на одежду и обувь. Людям обычно не надо столько сумок!
Так хорошо, что вы другие🫶
2) Интересный пример вам. В прошлом году мы выпустили две самые популярные новинки в истории Верфи: Валонии и Калм. Увеличились ли у нас продажи?
Почти нет.
Это абсолютно контринтуитивно. Как так? Ты выпускаешь что-то очень-очень популярное, но у тебя не увеличиваются продажи. На цифрах это выглядит так. Раньше пришли 1000 человек и купили из них, например (цифры абстрактные): 400 Шелл, 400 папок и всех остальных сумок по паре штук, а сейчас приходят эти же 1000 человек и покупают 400 Валоний, 250 Шелл, 150 папок и всего остального чуть поменьше.
То есть сумок больше не покупается, потому что не увеличивается количество клиентов, просто текущий ассортимент перераспределяется. И да, непопулярные изделия становятся ещё более непопулярными за счёт этого.
Я тут совсем чуть-чуть лукавлю: рост продаж есть, как конкретный короткий всплеск на новинку, так как друзья/семья купили❤️, но в рамках года он очень сильно размывается.
Есть волшебный принцип Парето: 20% ассортимента дают 80% продаж. Были до этого Валонии или нет, он всегда сохраняется: у нас сейчас 22% ассортимента даёт 78% продаж, до выхода Калма и Валонии 21% ассортимента давал 79% продаж🤷♂
Самый известный маркетинговый эксперимент на эту тему провели в Штатах в 2000 году. Один бренд джемов сделал две стойки: на одной было 6 вкусов, а на другой — 24 вкуса джема. Внимание значительно больше привлекал стенд с 24 вкусами джемов: к нему подходили 60% проходящих мимо людей против 40%, подходивших к маленькому стенду, и, казалось бы, вот он, успех!
Только из тех, кто видел 24 вида, покупку совершили лишь 3% людей. А среди тех, кто видел 6 сортов, — 30%❗️
В 10 раз разница!!! Хотя, казалось бы, ну вкусов в 4 раза больше, и в 24 вкусах есть все те же, что и в 6, да ещё разных классных 18... Но нет...
Этому в психологии дали название «парадокс выбора»: люди предпочитают иметь больше вариантов, но, когда дело доходит до реального решения, они чаще выбирают там, где выбор ограничен...
Хотя интуитивно в это не верится...
Если любой сторонний эксперт сейчас придёт в Верфь, он вопрос "чуть" по-другому поставит: почему вы снимаете так мало изделий?
Ответ будет чисто сентиментальный: каждый раз как от сердца отрываю, всё хочется ещё один, последний шанс дать🙈
3) Чисто Верфевская причина — потому что своё производство.
По-моему, я про это писал. Но это большая отдельная тема. Самое невыгодное, что может быть производству, — это производить широкий ассортимент в малом количестве. Тут как раз-таки сидит много денежных причин. Если интересно об этом почитать, поставьте посту 🐳.
В общем, подытоживая, в реальности снимать непопулярные изделия не просто не вредно, а полезно, потому что это:
1. экономит тебе деньги (их дорого производить);
2. увеличивает продажи (больший фокус на популярные изделия).
Такие дела, друзья! Такая жизнь, возможно, нелогичная, но очень интересная😉
184
89
34
4August 30, 2026 3.5K 13 4
