Когда в бизнесе мало продаж, маркетинг обычно назначают виноватым.
Надо больше рекламы, контента, лидов, охватов.
А потом начинаешь смотреть, что вообще происходит внутри, и выясняется: лиды есть. Просто на них отвечают через четыре часа. Или продажи есть, но половина клиентов больше не возвращается (кстати, в посте ниже обещала про книгу про потерянных клиентов рассказать. Она называется «Возвращенцы», автор Игорь Манн). Или владелец хочет ещё больше заказов, хотя сам согласовывает каждую мелочь и уже сейчас ничего не успевает.
Ещё мой любимый вариант: «Нам нужно больше клиентов» у бизнеса, где текущие покупают один раз и исчезают.
И вот тут хочется спросить: а новых-то зачем? Чтобы они тоже один раз купили и ушли?
Маркетинг вообще очень удобно использовать как универсального подозреваемого. Продажи упали? Маркетинг. Клиенты не возвращаются? Маркетинг. Менеджер третий день не отвечает человеку? Ну тут, конечно, таргет плохо настроен.
Поэтому, когда ко мне приходят с запросом «надо усилить маркетинг», я сначала смотрю, что происходит с теми деньгами, которые бизнес уже мог заработать, но профукал.
Как быстро отвечают на заявки. Что происходит после первой покупки. Почему люди отказываются. Почему уходят. Где зависают решения. И довольно часто выясняется, что бизнесу пока вообще не нужно больше лидов. Ему бы сначала перестать терять тех, кто уже пришёл.
Потому что бизнес месяц искал новую точку роста, а старая всё это время сидела в соседней комнате и не брала трубку.
10
