Системный SMM от Кейт: пост #1762 — TG.ME

Когда я увидела результаты интервью, первая мысль была: “И как до этого вообще можно было додуматься?” 😱 ⠀ Бренд немецкой премиальной косметики пришел с задачей увеличить конверсию в продажу. Чек высокий, интерес к продукту есть, но продаж меньше, чем хотелось. ⠀ Бренд думал, что продает уход 🟣 Они делали ставку на то, что казалось очевидным: состав, текстуру крема, качество ингредиентов, премиальный уход. А потом пришли интервью и сказали: “Ребят, у вас тут не крем, у вас тут социальный лифт в баночке”. ⠀ Что на самом деле покупали 🟣 Оказалось, крем покупали не только ради ухода. Эти дорогие красивые баночки стояли в ванных комнатах, их видели гости, и баночки считывались как маркер вкуса, денег и статуса 🤑 Проще говоря: клиентки хотели понтануться перед подругами, которые приходили к ним в гости. 🍷 ⠀ Как инсайт превратили в рост конверсии 🟣 После исследования фокус сместили с состава на статус. И тут баночка наконец перестала бормотать про пептиды и заговорила на языке аудитории: “hustle, money, no массмаркет” 😎 Так конверсия в продажу выросла в 4 раза! ⠀ Что здесь важно понять 🟣 Пока бренд продавал свойства крема, он конкурировал с другими кремами. Когда начал продавать настоящую задачу клиента, коммуникация попала в причину покупки. Мы думаем, что понимаем мотив покупки. А на деле просто смотрим на продукт своими глазами, не глазами клиента. ⠀ Я часто вижу это на консалтинге. Я консультирую стартапы из СНГ, Европы, Америки и Азии — и паттерн везде один: постинг контента вслепую. А рост в СММ начинается там, где вместо догадок появляются реальные потребности аудитории и управляемые гипотезы. ⠀ Как найти настоящую причину покупки 🟣 Люди не покупают крем, курс, консультацию или таблицу. Они нанимают его на работу, которую им нужно закрыть. И пока ты не понимаешь эту работу, СММ может собирать лайки, сохранения и “ой как полезно”, но не продажи 😕 ⠀ Методология Jobs To Be Done помогает найти реальную работу, которую продукт выполняет в его жизни. В слайдах — топ-3 вещи, которые нужно выяснить у клиента, чтобы перестать гадать: 🔺что он на самом деле хочет решить 🔺к какой большой цели через это идет 🔺по каким признакам поймет, что продукт сработал В конце слайдов — тебя ждет игра! 🤩