Переговорная смелость в СБЕРЕ: как сохранять позицию под давлениемПродолжаем обучение переговорному мастерству руководителей в СБЕРЕ.
После диагностики переговорного стиля мы перешли к 2 модулю — о том, как сохранять позицию в напряжённом диалоге.
Каким бы опытным ни был руководитель, столкнувшись с высокомерием, давлением или агрессией со стороны клиента или руководства, он может начать реагировать совсем не в пользу сделки и собственной проф. репутации.
Поэтому на этом занятии мы разбирали:
Манипуляции — как распознавать давление и управлять своей реакцией. Границы — как реагировать на высокомерие и обесценивание и при этом уметь сказать «нет». Гнев и агрессию — как переключать из эмоций в конструктивный диалог Удержание позиции под давлением — отрабатывали всё это на переговорных кейсах.Участники тренировали эти навыки, которые особенно важны в сложных и стрессовых переговорах. Например, когда мы зависим от собеседника, когда он занимает более сильную позицию или использует давление, провокации и манипуляции.
Еще мы разобрали ситуацию, которая знакома многим руководителям: опытный сотрудник или даже РОП возвращается со встречи с ключевым клиентом и в растерянности говорит:
— «Он сегодня не в духе. Всю встречу говорил на повышенных тонах. Контракт мы, похоже, потеряли…»
Что произошло?
Человек знает клиента, продукт, имеет большой опыт переговоров. Но в какой-то момент поведение клиента стало управлять его поведением.
Именно поэтому в корпоративных программах я отдельно работаю с такими ситуациями.
Мы не просто обсуждаем, как вести себя с трудным собеседником. Участники проживают ситуации в кейсах, пробуют разные приёмы, получают обратную связь и закрепляют навык.
Потому что в сложных переговорах важно не только знать, что сказать. Важно сохранить способность думать, выбирать реакцию и удерживать свою позицию — даже когда собеседник пытается вывести вас из равновесия.
❓А какие ситуации в переговорах вас "выбивают из колеи"?
