Эта история - просто готовый учебник по маркетингу.
В 1977 году американский торговец рыбой Ли Ланц попробовал чилийскую глубоководную рыбу, популярную среди местных рыбаков.
Белое жирное мясо, мягкий вкус, при готовке не пересушивается - для ресторана просто находка.
Но вот засада: в самих ресторанах её почти никто не заказывал. Рыба отменная, а спроса ноль...🤷🏻♂️
Сначала Ли не мог понять, в чём дело. А потом дошло: проблема вообще не в рыбе.
А в том, как она называлась - Патагонский клыкач (Patagonian toothfish)
Представьте меню ресторана. Стейк из лосося.... Тунец.... Гребешки... И где-то между ними - патагонский клыкач😕
Звучит ваще не аппетитно😅
Рыба могла быть сколь угодно нежной. Но образ у человека, который скользит глазами по меню, был такой, что хочется сказать официанту: «можно что-нибудь без клыков?»
Вот вам ключевой принцип, который стоит запомнить, если хотите продавать дорого:
Образ и эмоциональное ощущение от продукта, формируется ДО того, как клиент его попробовал. И этот образ на 80% определяет - купит клиент или пройдёт мимо.
Ланц не стал менять вкус. Он сделал гениальный ход: переименовал рыбу в "Chilean sea bass" - Чилийский морской окунь
Хотя - прикол - это вообще не окунь. Биологически эта рыба ближе к треске. Но кого волнуют, эти тонкости?))
«Патагонский клыкач» - что-то зубастое, донное, стрёмное😢
«Чилийский морской окунь» - это побережье, свежий ветерок, белое вино, красивая тарелка, аккуратная подача и хороший чек😍
Продукт один и тот же. Ощущение - совершенно разное.
В 1994-м уже сама FDA признала Chilean sea bass законным торговым названием. Рыба поехала в дорогие рестораны, стала деликатесом, а оптовики прозвали её «белым золотом».
Странная донная хрень с неаппетитным именем стала luxury-продуктом и хитом на побережье - хотя в ней не поменялось ничего, кроме названия.
Вот вам весь маркетинг в одной истории:
клиент платит не только за продукт, а за то, как этот продукт ощущается и как он выглядит в его голове.И это нив какую не понимают многие эксперты и предприниматели!
Вы можете годами улучшать свой продукт - и совсем не работать с тем, как он выглядит в голове клиента. А выглядит он часто как патагонский клыкач.
Сразу оговорюсь: я не предлагаю продавать говно в красивой обертке.
Невкусную рыбу название не спасёт.
Но если ваш продукт реально сильный, а воспринимается дёшево и скучно - вы сами режете себе клиентов и никогда не сможете продавать дорого🤷🏻♂️
Поэтому, если хотите продавать дороже, правильный вопрос не «как поднять цену».
Правильный вопрос:
что должен почувствовать мой клиенты, чтобы цена на мой продукт стала для него абсолютно логичной?🤔
Это не только про внешнюю упаковку, но про донесение ценности - как рассказать про себя такими словами, чтобы сразу захотелось купить.
(Кстати, эти вопросы прекрасно решают мои ИИ-ассистенты по распаковке ценности и уникальности и по анализу ЦА «ДНК Клиента». Если не пробовали - обязательно попробуйте 👌🏻)
Можно годами вылизывать свой продукт.
Но если ваша вкусная рыба прячется под названием, от которого людям хочется закрыть меню - ничего не получится
Ставьте
, если пост зашел и захотелось по-новому взглянуть на свой продукт💬 А в комменты напишите: есть ли у вас такое, что продукт банально не выглядит на ту цену, которая в нём реально есть?
Доступ к 60+ готовым ИИ-ассистентам, которые работают как ваш личный отдел маркетинга 💬 550+ отзывов тех, кто уже купил
