Продавец сегодня приходит на встречу подготовленным: изучил аналоги на порталах, начитался профильных каналов и отлично понимает, как устроена продажа.
Попытки зайти к нему с методами из прошлого века разбиваются о такую информированность в первые пять минут. К человеку с ресурсом и доступом к информации больше нельзя подкатить на кривой козе.
Что уничтожает доверие:
С ходу называть цену завышенной;Использовать скрипт «у меня есть покупатель»;Придираться к объекту – сказки про «уставший подъезд» или «вид на промзону».
Как строить диалог с информированным продавцомНащупать мотив.
Продвинуть переговоры может только понимание его задачи: разъезд, альтернатива, замена ипотеки. Вы будете ходить по кругу, пока не поймёте истинную цель продажи.
Оперировать фактами.
Лекции про общую ситуацию на рынке не работают. Нужна конкретика по его объекту: реальные суммы закрытых сделок в доме, сроки экспозиции и реальные дисконты. Спорить с цифрами закрытых продаж бессмысленно.
Предлагать стратегию.
Показать путь. Например, как за счёт хоумстейджинга, света и правильной подачи вытащить эмоциональную ценность для покупателя, которому важно «зайти и жить».
Считать экономику.
Сравнивать сценарии. Первый – держать цену 4 месяца, теряя деньги на коммуналке, ипотеке и времени. Второй – выйти на сделку за 3 недели и зафиксировать кэш.
Кстати, пошаговые расклады, математику расчётов и диалоговые карты для сложных переговоров мы собрали в гайде «Работа с собственником: как сбить цену». Забрать его можно ЗДЕСЬ
