Чекнул тут эссе Эндрю Чена про то, как он 15 лет смотрит на кривые ретеншна. Работал основателем, продактом в Uber и прочем бигтехе, сейчас инвестор в a16z. Смотрит сотни стартапов в год. Видит паттерны. Они достаточно очевидные, но я часто вижу, как их многие не понимают
Главное:
1/ Плохое удержание не починить. Команды думают: "давайте добавим пуши, протестируем варианты страницы, запилим новые фичи". Не работает. Если в первый день возвращается 10% вместо 50%, у вас нет продукта, который нужен людям. Локальные оптимизации не спасут. Нужен не фикс - нужен полный редизайн или пивот.
2/ Удержание падает по геометрической прогрессии. Типичная кривая: первый день падает на 50% к седьмому. Седьмой падает еще на 50% к тридцатому. Обратные примеры это супер редкие исключения. Если раннее удержание плохое - позднее тоже будет плохим.
3/ Revenue retention растёт, retention rate падает. В B2B SaaS это золотое правило. Slack теряет пользователей (кто-то не заходит), но компании платят больше, потому что продукт растёт внутри организации. В консьюмерских продуктах бывает похоже: люди начинали с книг на Amazon, теперь покупают всё. Использование падает, ценность клиента растёт.
4/ Удержание зависит от категории. Не получится сделать ежедневное приложение из продукта для бронирования отелей. Если хочется высокое удержание, нужно выбирать категорию, где люди уже используют продукт каждый день и/или у них потребность позникает каждый день. Приложение должно заменить существующую ежедневную привычку.
5/ Метрики ухудшаются при росте. Лучшие пользователи приходят первыми - через рекомендации, с высокой мотивацией. Потом добавляете андроид, международку, платную рекламу - метрики катятся вниз. Первая когорта всегда лучшая. Вопрос не в том, как вернуть те показатели, а в том, остаются ли новые когорты прибыльными.
6/ Отток асимметричен. 90% пользователей уходят в первые 30 дней. Вернуть их почти невозможно. Автоматические письма с дискаунтами и напоминалками - дорого и бесполезно. Что работает - когда существующий активный пользователь приглашает ушедшего обратно через продукт (коллега добавляет в проект). Доступно только продуктам где ценность растёт с количеством людей.
7/ Вирусный рост + плохое удержание = фейл. Эксперимент проводили много раз. Видео в тиктоке взорвало установки, но удержание на нуле. Первая волна схлынет, останется плохое привлечение + плохое удержание. Единственный способ - делать продукт с отличным удержанием с первого дня.
8/ Великое удержание - это магия. Когда через 30 дней возвращается 50% - бывает раз в пару лет. Нельзя протестировать путь к такому ретеншну. Нужно новое понимание рынка или пользователей. Видеоконференции, исчезающие фото, ИИ которая отвечает на любой вопрос. Понятно в ретроспективе, но никто этого не предвидел.
Что делать? Чен даёт рецепт: выбирай категорию с уже высоким удержанием. Находи продукт, который люди используют каждый день. Делай что-то, что заменит этот продукт. Нужно отличие на 20%, не на 80%. Описание должно быть понятным за 60 секунд использования.
Тайминг решает. Должно произойти что-то, что делает твоё отличие важным прямо сейчас. Языковые модели стали достаточно хороши. Люди устали от ленты соцсетей. Удалённая работа стала нормой. Без такого момента у тебя просто лучший продукт в категории, где никто не хочет переключаться.
Стартапы это понимают. Все эти "Cursor для X" и "Figma для X" - попытка снизить риск. Берут рабочую категорию, ловят момент изменений, добавляют отличие. Рыночный риск минимален, технологический риск остается.
Forwarded fromfrom:adam
Substack
Why retention is so hard for new tech products
And how to apply these lessons to the current gen of AI apps
3
1
1October 29, 2025 776 17
