Буквально вчера я была в очередном загородном приватном поселке на 8 домов, по 2000 м2 каждый, с участками по 50 соток. И что? Проектам 10 лет, они стоят в бетоне, с устаревшими планировочными решениями, из инфраструктуры ровным счетом ничего нет, до всех ресторанов, магазинов, аптек, фитнесов необходимо ехать.
За забором прямой конкурент строит современные проекты, каждый дом площадью до 1000 м2, что является более ликвидным продуктом.
И один из владельцев поселка «олигарх на пенсии», потому что ему за 60+, говорит мне следующее:
«Приводите покупателя, а там уже договоримся» - фраза, позволяющая любому собственнику, быстро отмахнуться от агента.
Как эта фраза звучит в обратную сторону в голове у агента - « Я, собственник, не готов продавать, поэтому мне по хрену, кто вы, и откуда, и как вы будете искать клиентов. Вы, главное, приводите, покупателей, а я потом решу хочу я продавать или нет».
Еще один способ отмахнуться от агента - это спрятаться за своего помощника, друга, брата, сестру, секретаря, администратора или юриста. Эти люди вообще находка для своего Босса. Они - мастера на все руки, и в аукционе поучаствовать, и праздники, отдых организовать, и недвижимость купить - продать.
«А что, разве сложно недвижимость продавать? Просто рассказываешь про фантазии, озвученные собственником и все, дальше покупатель сам дофантазирует, главное, посыл и мощная энергия давления на покупателя».
Третий способ скрыться от агента - спрятаться за спину своего второго партнера или собственника, будто никто кроме него не принимает решения о сотрудничестве. И это отличная идея - как вообще ничего не делать и не продавать.
Четвертый способ избегания - «продайте мой объект «из под полы»» Конечно, все верят в секретную базу клиентов, в миф, созданный самими же агентами по недвижимости. И собственник с удовольствием играет в эту игру, в которой агент не может продать объект, не выставляяя его в общественное пространство и не показывая рынку.
Если же собственник действительно желает продать свой объект, он проявит интерес и начнет задавать вопросы: а что вы будете делать, как продавать, и достигать результата, чем отличаетесь от других агентов, что кроме рекламы в интернете вы имеете в своем арсенале, какие стратегии будут использоваться и т.д.. Собственник станет вникать в процесс, даже, если ему не очень этого хочется, он будет интересоваться результатами работы агентов или своих помощников.
Принято считать, что только агент по недвижимости виноват в отсутствии результата, именно он не сделал ничего, чтобы неликвид продался.
Но у меня встречный вопрос к собственникам этого приватного поселка - а что вы сделали для достижения результата:
1) нашли толкового агента или у вас продажами занимается жена владельца, не понимающая в недвижимости ровным счетом ничего, не исследовавшая рынок конкурентов; 2) может быть проработали схему сделки; 3) или у вас отделаны дома «под тапочки», заезжай и живи; 4) возможно, современные, удобные и комфортные планировочные решения? 5) богатая и развитая инфраструктура или у вас даже детской площадки нет? 6) в домах сделаны ремонты и люди не будут жить на вечной стройке при покупке?
Для того, чтобы продать подобные дома необходимо знать свою целевую аудиторию, для кого они, а вы ее не знаете, готовы поселить кого угодно, лишь бы только купили.
Так это сегодня не работает. Прежде, чем выходить на рынок недвижимости важно понимать для кого ваш продукт, каковы его главные преимущества, недостатки, знать в лицо своих конкурентов, и понимать, как преодолевать те или иные возражения. Играть «в тупое давление на клиента» сегодня бесполезно и бессмысленно.
161August 12, 2026 17.4K 56
