متیو دیکسون؛ پل ارتباطی فروش و تجربه مشتری مدتی است در مسیر حرفهای آموزش و مشاوره، از #فروش صرف به سمت ترکیب #فروش و #تجربه_مشتری حرکت کردهام. در این مسیر در حال مطالعه و شناسایی متخصصان بینالمللي هستم و یکی از متفکرانی که توجه من را به خودش جلب کرده آقای متیو دیکسون است Matt Dixon متیو دیکسون یکی از معتبرترین محققان و مدرسان فروش B2B و تجربه مشتری است که در ایران تنها کتابی که از او ترجمه شده است "فروش به شیوه چالشگر" یا #TheChallengerSale است و متاسفانه در جامعه کسبوکار ایران شناخته شده نیست اما خط فکری ارزشمندی دارد. دیکسون را میتوان یک پژوهشگر فروش دانست که مرتباً سراغ باورهای رایج فروش و تجربه مشتری رفته و آنها را به چالش کشیده است. سوال محوری او این است که: [آیا واقعاً چیزی که ما درباره مشتری فکر میکنیم، با رفتار واقعی او همخوان است؟] نتیجه این جستوجو، پنج کتاب مهمی است که به نظرم در کنار هم بسیار بیشتر از هر کدام بهتنهایی معنا پیدا میکنند و خط فکری او را درک میکنیم. 1️⃣ The Challenger Sale ایده کتاب این است که فروشنده حرفهای به خصوص در سطح B2B اگر صرفا یک رابطه ساز قوی باشد کافی نیست؛ بلکه باید بتواند به مشتری مفاهیمی بیاموزد که نگاه او به کسبوکارش را تغییر دهد و ذهن او را به چالش بکشد. دیکسون در این کتاب مدل #3T را برای این مسیر مطرح میکند. 2️⃣ The Challenger Customer در ادامه به سراغ مشتری پس از پذیرش ایده فروشنده میرود. در فروش B2B، متقاعد کردن یک نفر کافی نیست. باید بفهمیم چه کسی در سازمان مشتری میتواند تغییر را به حرکت درآورد؛ همان چیزی که دیکسون از آن با مفهوم #Mobilizer یاد میکند. 3️⃣The Effortless Experience در کتاب سوم دیکسون از فروش وارد قلمرو #تجربه_مشتری میشود و یکی از باورهای رایج را به چالش میکشد: آیا مشتری واقعاً میخواهد «شگفتزده» شود؟ یا در بسیاری از تعاملات خدماتی، چیزی که واقعاً میخواهد این است که مسئلهاش را با #کمترین_تلاش و #اصطکاک_کمتر حل کند؟ 4️⃣ The JOLT Effect و شاید برای من جذابترین بخش این مسیر کتاب چهارم او بود. گاهی مشکل مشتری این نیست که نمیداند چرا باید تغییر کند؛ حتی ممکن است کاملاً متقاعد شده باشد. نگرانی اصلی مشترب این است «اگر تصمیم اشتباهی بگیرد» چه هزینهای برای او دارد. دیکسون و همکارانش با تحلیل بیش از ۲.۵ میلیون مکالمه فروش(یکبار دیگر این عدد را بخوانید!)، بر پدیده #فرار_از_تصمیم_گیری_مشتری تمرکز میکنند و نشان میدهند که بسیاری از معاملاتی که از دست میروند به دلیل پیشنهاد بهتر رقیب نیست بلکه مشتری توان تصمیمگیری نداشته و هیچ پیشنهادی را قبول نکرده است و کلا خرید را رها کرده است! نکته جالبتر این است که مسیر فکری دیکسون در همینجا متوقف نشده است. 5️⃣ The Activator Advantage آخرین کتاب او که در سال ۲۰۲۵ منتشر شده، در ادامه خط فکری اوست و در اینجا سؤال مهمتری باز میشود: چطور مشتری را از «میخواهم کاری انجام بدهم» به «همین حالا اقدام میکنم» برسانیم؟ دیکسون در این کتاب بیش از گذشته روی مفهوم #فعال_سازی مشتری و نقش فروشنده در تبدیل #قصد به #عمل صحبت میکند. من سالهاست در حوزه #آموزش_فروش و #مشاوره_فروش فعالیت میکنم؛ اما امروز بیشتر از قبل به این فکر میکنم که فروش به خصوص در سطح B2B را نمیتوان جدای از #تجربه_مشتری و #تصمیم_مشتری ادراک کرد و در این مسیر #متیو_دیکسون یکی از بهترین الگوها است که در آینده درباره او و کتابهایش بیشتر خواهم نوشت.
8
1
