Мой ответ на пост выше
Когда собеседник ставит под сомнение наш опыт или компетентность, первая реакция часто эмоциональная:
— «Вообще-то у меня большой опыт…»
Но тогда мы принимаем предложенную нам игру: вместо переговоров начинаем доказывать собственную состоятельность и вязнуть в оправданиях, теряя позиции.
Что можно сделать?
В зависимости от нашего переговорного стиля и контекста отношений, можно использовать варианты на выбор:
Нейтрализация с юмором— «Открою секрет — у нас вся команда молодая. Поэтому и работаем в 2 раза быстрее, чем "взрослые" конкуренты» — и переводим стрелки на выгоды.
Рефрейминг— «Как раз мой возраст позволяет гибко адаптироваться. Кстати, именно поэтому ваш сложный запрос пока никто, кроме меня, не взялся решать» — подчёркиваем ценность.
Перевести с оценки на задачу по формуле:1. Присоединиться к эмоции:
— «Вижу, для вас важен именно опыт»
2. Перенаправить на цель:
— «Поэтому давайте проверим, как мой подход закрывает ваши задачи. Вот кейс, где моё решение сэкономило клиенту N часов/денег»
3. Закрепить:
— «Какие ещё параметры вам важны? Готов ответить на ваши вопросы, если что-то осталось неясным».
Какой из вариантов вам ближе?
